เซลส์ส่งใบเสนอราคาให้ผู้รับเหมาไปแล้วหลายวัน แต่กลับเงียบหาย โทรไปไม่รับ ทักไลน์ไม่อ่าน พอถึงรอบประชุม คำถามว่า Lead ชุดนี้ใช้ได้จริงไหมก็วนกลับมาที่ทีมการตลาดครับ อาการนี้เจอกันแทบทุกบริษัทวัสดุก่อสร้าง และส่วนใหญ่ไม่ได้แปลว่าใครทำพลาด

ผู้รับเหมาขอใบเสนอราคาแล้วเงียบ ส่วนใหญ่เกิดจาก 3 กลุ่มสาเหตุ คือ เขาเอาราคาไปประกอบการยื่นงานที่ยังไม่รู้ผล จึงยังไม่มีอะไรจะตอบ เขาขอราคาหลายเจ้าเพื่อเทียบและมีตัวเลือกในใจอยู่แล้ว หรือใบเสนอราคาของเราตอบไม่ครบหรือไปถึงช้ากว่าเจ้าอื่น การแยกให้ออกว่าแต่ละรายเงียบเพราะอะไร คือจุดเริ่มของการแก้ที่ระบบ ไม่ใช่ที่คนตามงาน

ผู้รับเหมาเอาใบเสนอราคาไปทำอะไร

ส่วนใหญ่เอาไปใส่ในราคาที่เขาต้องยื่นให้เจ้าของโครงการอีกที ไม่ได้เอาไปสั่งซื้อทันที ผู้รับเหมาต้องรู้ต้นทุนวัสดุก่อนถึงจะเสนอราคางานได้ ใบเสนอราคาของเราจึงเป็นแค่บรรทัดหนึ่งในการคำนวณของเขา และเขาจะกลับมาคุยจริงเมื่อได้งานแล้วเท่านั้น

วัสดุคือต้นทุนก้อนใหญ่ที่สุดของงานก่อสร้าง วิจัยกรุงศรีระบุว่าต้นทุนวัสดุก่อสร้างมีสัดส่วนสูงถึง 50-60% ของมูลค่าการก่อสร้างโดยรวม ยอดขายวัสดุก่อสร้างจึงผันแปรไปในทิศทางเดียวกับการลงทุนภาคก่อสร้าง (วิจัยกรุงศรี 2569) ก่อนผู้รับเหมาจะยื่นราคางานหนึ่งงาน เขาจึงต้องขอราคาวัสดุหลักจากซัพพลายเออร์ให้ครบ และมักขอพร้อมกันหลายเจ้า เพื่อให้ตัวเลขที่ยื่นแข่งได้

ช่วงเวลาระหว่างวันที่ขอราคากับวันที่รู้ผลงาน ยาวได้ตั้งแต่หลายสัปดาห์ถึงหลายเดือน และงานจำนวนไม่น้อยไม่ได้เริ่มตามกำหนด วิจัยกรุงศรีประเมินว่าตลาดวัสดุก่อสร้างปี 2569 ยังทรงตัวหรือขยายตัวได้อย่างจำกัด จากการลงทุนก่อสร้างของหลายโครงการที่อาจยังล่าช้า ทั้งโครงการภาครัฐที่หลายโครงการยังมีอุปสรรค และปัญหาสภาพคล่องของผู้รับเหมาบางราย (วิจัยกรุงศรี 2569) ความเงียบจำนวนหนึ่งจึงเป็นความเงียบของโครงการ ไม่ใช่ของผู้รับเหมา

BOQ (Bill of Quantities หรือบัญชีปริมาณงาน) คือเอกสารที่ผู้รับเหมาใช้รวมปริมาณและราคาวัสดุทุกรายการของงานหนึ่งงาน ใบเสนอราคาของเราถูกเอาไปใส่ตรงนั้น

พฤติกรรมผู้ซื้อ B2B โดยรวมก็ชี้ไปทางเดียวกัน 6sense สำรวจผู้ซื้อ B2B 2,509 คนในปี 2024 พบว่า 69% ของกระบวนการซื้อเกิดขึ้นก่อนที่ผู้ซื้อจะติดต่อฝ่ายขาย และ 81% เลือกผู้ขายที่ชอบไว้แล้วก่อนจะคุยกับเซลส์ (6sense 2024) ส่วนรายงานปี 2025 ของสำนักเดียวกันระบุว่าผู้ซื้อประเมินผู้ขายเฉลี่ย 5 ราย (6sense 2025) ตัวเลขชุดนี้มาจากการสำรวจผู้ซื้อ B2B ทั่วไป ไม่ใช่วัสดุก่อสร้างโดยตรง แต่พฤติกรรมเทียบหลายเจ้าและมีเจ้าโปรดในใจ ตรงกับสิ่งที่เซลส์วัสดุก่อสร้างเจอทุกวัน คำขอใบเสนอราคาที่เข้ามาจึงมีทั้งงานที่เราเป็นตัวเลือกแรก และงานที่เขาขอเราไว้เทียบ

เราส่งใบเสนอราคาช้าเกินไปไหม

ถ้าเจ้าอื่นส่งราคาถึงมือเขาก่อน โอกาสที่เลขของเราจะถูกใช้ก็ลดลง เพราะผู้รับเหมาที่กำลังทำราคายื่นงานมีกำหนดส่งของตัวเอง เขาใช้เลขที่มาถึงทันเวลา ไม่ใช่เลขที่ดีที่สุด

เวลามักหายไประหว่างทาง ไม่ใช่ตอนทำราคา คำขอจากฟอร์มบนเว็บหรือโฆษณาเข้าอีเมลกลาง มีคนส่งต่อให้เซลส์ เซลส์โทรกลับไปขอข้อมูลเพิ่ม ทำราคา รออนุมัติ แล้วค่อยส่ง แต่ละจุดส่งต่อกินเวลาเพิ่มทีละนิด รวมกันแล้วผู้รับเหมาอาจได้ราคาจากเจ้าอื่นไปก่อน

สำหรับ Lead จากโฆษณา Google แนะนำตรง ๆ ว่าถ้าต้องการติดตามผลอย่างรวดเร็ว ควรตั้ง Webhook หรือเครื่องมือเชื่อมต่อ เพื่อส่ง Lead ตรงเข้าระบบ CRM แทนการดาวน์โหลดไฟล์เอง (Google Ads Help) CRM (Customer Relationship Management หรือระบบเก็บข้อมูลลูกค้า) ในที่นี้ไม่ต้องใหญ่ ขอแค่เป็นจุดเดียวที่คำขอทุกใบไปถึงเซลส์ทันทีและมีคนรับผิดชอบชัด ถ้าใช้ฟอร์ม Lead ในโฆษณา Googleอยู่ เรื่องนี้ตั้งค่าได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนระบบอื่น

เช็กลิสต์ที่ใช้ไล่ดูได้ในวันเดียว

• คำขอใบเสนอราคาจากทุกช่องทาง ไปถึงเซลส์ที่รับผิดชอบทันที ไม่ค้างในกล่องอีเมลกลาง
• มีคนตอบรับภายในวันเดียวกัน แม้ราคายังไม่เสร็จ อย่างน้อยบอกว่าได้รับแล้วและจะส่งเมื่อไหร่
• ราคามาตรฐานของสินค้าหลักมีพร้อม ไม่ต้องคำนวณใหม่ทุกครั้ง
• ข้อมูลที่ต้องถามกลับเป็นประจำ ย้ายไปถามตั้งแต่ในฟอร์ม

เวลาตอบที่เหมาะสมเป็นเรื่องที่แต่ละบริษัทตั้งเอง เราแนะนำให้ตั้งเป็นข้อตกลงร่วมระหว่างการตลาดกับเซลส์ แล้ววัดจริงจากวันที่คำขอเข้ามาถึงวันที่ราคาออกไป ตัวเลขนี้มักอธิบายความเงียบได้มากกว่าที่คิด

ใบเสนอราคาตอบคำถามเขาครบไหม

ถ้าใบเสนอราคาตอบไม่ครบ ผู้รับเหมามักไม่ถามกลับ แต่ไปใช้เลขของเจ้าที่ตอบครบแทน เพราะการถามกลับคือเวลาที่เขาไม่มีในช่วงทำราคา ความเงียบแบบนี้แก้ได้ง่ายที่สุด เพราะอยู่ในมือเราทั้งหมด

สมมติบริษัทขายเหล็กรูปพรรณได้คำขอราคาจากผู้รับเหมาที่กำลังยื่นงานอาคารโรงงานในต่างจังหวัด ใบเสนอราคาที่ส่งไประบุราคาต่อตันชัดเจน แต่ไม่บอกค่าขนส่งถึงไซต์ และไม่บอกว่ายืนราคากี่วัน ผู้รับเหมาที่ต้องยื่นซองสัปดาห์หน้า จึงใช้เลขจากเจ้าที่ระบุครบทั้งสองอย่าง ฝั่งเราเห็นแค่ว่าเขาเงียบ ทั้งที่ราคาต่อตันของเราอาจไม่แพ้ใคร

วิธีเช็กที่ง่ายที่สุด คือเอาใบเสนอราคาฉบับล่าสุดมาวางเทียบกับตารางด้านบน แล้วถามเซลส์ว่าคำถามที่ผู้รับเหมาโทรมาถามซ้ำบ่อยที่สุดคืออะไร คำถามนั้นควรอยู่ในใบเสนอราคาตั้งแต่แรก

คนที่ขอราคาเป็นลูกค้าจริงหรือเปล่า

ไม่ทุกราย คำขอใบเสนอราคาหนึ่งใบอาจมาจากผู้รับเหมาที่มีงานในมือ ผู้รับเหมาที่กำลังยื่นงาน ฝ่ายจัดซื้อที่ต้องมีใบเทียบราคาตามระเบียบ ผู้ออกแบบที่กำลังทำประมาณการ คนทำรายงาน หรือคู่แข่งที่อยากรู้ราคา ถ้าฟอร์มถามแค่ชื่อกับเบอร์โทร เราจะแยกกลุ่มเหล่านี้ไม่ออก และทุกกลุ่มจะถูกนับเป็น Lead ที่เงียบเหมือนกันหมด

ข้อมูลที่ควรถามตั้งแต่ตอนขอราคา

1. บทบาทของผู้ขอ ผู้รับเหมา ฝ่ายจัดซื้อ ผู้ออกแบบ หรือเจ้าของงาน
2. ชื่อโครงการหรือประเภทงาน เช่น อาคารโรงงาน บ้านพักอาศัย งานภาครัฐ
3. ปริมาณโดยประมาณ พอให้รู้ขนาดดีล ไม่ต้องละเอียดเท่า BOQ
4. กำหนดใช้ของ เดือนไหน หรือยังอยู่ขั้นเสนอราคา
5. พื้นที่ส่งของ เพื่อคิดค่าขนส่งได้ตั้งแต่ใบแรก

ฟอร์ม Lead ของ Google มีฟีเจอร์ Qualifying Responses สำหรับคัดกรองผู้ที่ความตั้งใจซื้อต่ำออกตั้งแต่ขั้นกรอกฟอร์ม (Google Ads Help) หลักคิดเดียวกันใช้กับฟอร์มบนเว็บได้ แต่ต้องยอมรับว่ายิ่งถามมาก จำนวนคำขอจะลดลง แลกกับคำขอที่ตรงขึ้น จุดสมดุลนี้ควรตกลงกับเซลส์ ไม่ใช่การตลาดตัดสินคนเดียว

การแยกกลุ่มแบบนี้คือพื้นฐานของนิยาม Lead คุณภาพ และเป็นจุดเริ่มของการออกแบบหน้าขอใบเสนอราคาให้ถามถูกข้อโดยไม่ทำให้คนหนี

หลังส่งใบเสนอราคา ควรตามยังไง

ตามให้ตรงกับจังหวะของโครงการ ไม่ใช่จังหวะของเรา คำถามแรกหลังส่งราคาไม่ใช่ตัดสินใจหรือยัง แต่เป็นงานนี้ยื่นเมื่อไหร่และรู้ผลประมาณเมื่อไหร่ เพราะคำตอบนั้นบอกวันที่ควรกลับมาคุย และทำให้การตามครั้งถัดไปมีเหตุผลที่ผู้รับเหมารับได้

จำนวนครั้งและระยะห่างในการตาม ให้ตกลงกันในทีมแล้วใช้เหมือนกันทุกราย ตัวเลขที่เหมาะกับบริษัทหนึ่งอาจไม่เหมาะกับอีกบริษัท สิ่งที่สำคัญกว่าคือทุกครั้งที่ติดต่อ ผู้รับเหมาต้องได้อะไรกลับไป เช่น ข้อมูล Spec ตัวอย่างสินค้า หรือเงื่อนไขที่ปรับให้ ไม่ใช่แค่ถามว่าตัดสินใจหรือยัง

ทั้งหมดนี้ต้องมีที่บันทึก ไม่ว่าจะเป็นตารางคำนวณธรรมดาหรือระบบ CRM ขอแค่ทุกคำขอมีวันที่ สถานะ และวันนัดกลับมาคุย เพราะ Lead ที่เงียบวันนี้ จำนวนไม่น้อยคือดีลของไตรมาสหน้า

จะรู้ได้ยังไงว่าสาเหตุอยู่ที่ไหน

นับใบเสนอราคาทุกใบที่ส่งออกไป แล้วแยกผลเป็นได้งาน ไม่ได้งาน และเงียบ พร้อมเหตุผลของแต่ละใบ ทำต่อเนื่องสองสามเดือน จะเห็นเองว่าความเงียบส่วนใหญ่อยู่กลุ่มไหน และควรแก้ตรงไหนก่อน

ตารางเดียวที่ต้องมี ประกอบด้วยวันที่ขอ ช่องทางที่มา เช่น โฆษณา เว็บไซต์ หรือการแนะนำ บทบาทของผู้ขอ ชื่อโครงการ วันที่ส่งราคา สถานะล่าสุด และเหตุผล ถ้าอยากรู้ว่าคำขอแต่ละใบมาจากโฆษณาตัวไหนหรือหน้าไหนบนเว็บ ต้องวางระบบติดตามผลให้ส่งข้อมูลต้นทางมาพร้อมคำขอตั้งแต่แรก

• เงียบมากในกลุ่มที่กำลังยื่นงาน เป็นเรื่องปกติของธุรกิจนี้ ให้วัดที่อัตราชนะเมื่อเขาได้งาน ไม่ใช่วัดที่จำนวนคนตอบกลับ
• เงียบในกลุ่มที่ได้งานแล้ว สาเหตุมักอยู่ที่ใบเสนอราคา เงื่อนไข หรือความเร็ว ซึ่งแก้ได้จากฝั่งเรา
• เงียบในกลุ่มที่ไม่ใช่ผู้รับเหมา ต้องปรับฟอร์มและกลุ่มเป้าหมายของโฆษณา ไม่ใช่ให้เซลส์ตามหนักขึ้น

ตัวเลขชุดนี้คือสิ่งที่เอาไปตอบ CEO ได้ดีกว่าจำนวน Lead เพราะมันบอกว่าคำขอที่เข้ามากี่ใบเป็นงานจริง เราชนะกี่ใบ และแพ้เพราะอะไร วิธีทั้งหมดในบทความนี้เอากลับไปใช้ได้เลย ไม่ว่าจะทำงานกับเราหรือไม่ก็ตามครับ ถ้าอยากไปต่อ ขั้นถัดไปคือการเชื่อมข้อมูลจากโฆษณาถึงการปิดการขาย และการตกลงนิยาม Lead กับเซลส์ให้เป็นลายลักษณ์อักษร

คำถามที่พบบ่อย

ควรโทรตามผู้รับเหมาหลังส่งใบเสนอราคากี่วัน ไม่มีเลขเดียวที่ถูกกับทุกราย วิธีที่ใช้ได้คือถามวันยื่นงานและวันรู้ผลตั้งแต่วันที่ส่งราคา แล้วนัดตามจากวันนั้น ถ้าเขายังไม่ยื่นงาน การโทรทุกวันไม่ช่วยอะไร แต่การติดต่อหนึ่งครั้งก่อนวันยื่นเพื่อถามว่าต้องปรับอะไรไหม ช่วยได้มาก

ผู้รับเหมาขอราคาแล้วไปซื้อเจ้าอื่น ควรถามเหตุผลไหม ควร และถามสั้น ๆ พอให้ตอบง่าย เช่น ราคา เงื่อนไขชำระ ระยะเวลาส่ง หรือ Spec ไม่ตรง คำตอบเหล่านี้คือข้อมูลที่มีค่าที่สุดในการปรับใบเสนอราคาและข้อความโฆษณารอบถัดไป และไม่ควรถามในน้ำเสียงต่อว่า เพราะโครงการหน้าเขาอาจกลับมา

ให้ราคาทางโทรศัพท์หรือไลน์เลยได้ไหม หรือต้องทำใบเสนอราคาทุกครั้ง ให้ช่วงราคาเบื้องต้นได้ ถ้าช่วยให้ผู้รับเหมาตัดสินใจเร็วว่าจะคุยต่อไหม แต่เลขที่เขาจะเอาไปใส่ BOQ ควรอยู่ในใบเสนอราคาที่ระบุ Spec วันที่ยืนราคา และเงื่อนไขครบ เพื่อให้เทียบกับเจ้าอื่นได้อย่างยุติธรรม และลดการเข้าใจผิดภายหลัง

Lead จากโฆษณาเงียบมากกว่า Lead ที่ลูกค้าแนะนำกันมา ปกติไหม ปกติ เพราะคนที่ถูกแนะนำมามักมีงานในมือแล้วและรู้จักเราอยู่ก่อน ส่วนคนจากโฆษณาเจอเราครั้งแรกและมักอยู่ขั้นหาข้อมูลหรือทำราคายื่นงาน สิ่งที่ควรเทียบระหว่างสองช่องทางคือสัดส่วนที่กลายเป็นงานจริงและต้นทุนต่อดีล ไม่ใช่สัดส่วนที่ตอบกลับ

ควรลดราคาเพื่อให้เขากลับมาตอบไหม ไม่แนะนำให้ใช้เป็นด่านแรก เพราะความเงียบส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดจากราคา แต่เกิดจากจังหวะของโครงการ ข้อมูลที่ไม่ครบ หรือความเร็ว การลดราคาโดยไม่รู้สาเหตุ ทำให้เสียกำไรในดีลที่เราอาจชนะอยู่แล้ว ให้ถามสถานะโครงการก่อน แล้วค่อยคุยเรื่องเงื่อนไขเมื่อรู้ว่าเขาได้งานและกำลังเลือกจริง

แหล่งอ้างอิง

• วิจัยกรุงศรี · แนวโน้มธุรกิจ/อุตสาหกรรม ปี 2569-2571: ธุรกิจวัสดุก่อสร้าง (9 กรกฎาคม 2569)
• 6sense · The 2024 B2B Buyer Experience Report (2024)
• 6sense · 2025 B2B Buyer Experience Report (2025)
• Google Ads Help · Best practices for lead form assets

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner