ทำไมยอด Lead ลดลง ทั้งที่งบโฆษณาเท่าเดิม

17 ตุลาคม 2026

เคยเป็นไหม? เปิดรายงานสิ้นเดือนแล้วเจอว่า Lead จากโฆษณาลดลงจากเดือนก่อน ทั้งที่ไม่ได้ลดงบและไม่ได้แตะแคมเปญ พอ CEO ถามว่าเกิดอะไรขึ้น คำตอบที่มีในมือมักเป็นแค่ตัวเลขที่ลดลง ไม่ใช่สาเหตุครับ อาการนี้เจอกันแทบทุกบริษัทที่หา Lead ด้วยโฆษณา และส่วนใหญ่ไม่ได้แปลว่าใครทำพลาด

ยอด Lead ลดลงทั้งที่งบโฆษณาเท่าเดิม ส่วนใหญ่มาจาก 4 สาเหตุ คือ ค่าโฆษณาต่อการแสดงผลแพงขึ้น ทำให้งบเท่าเดิมซื้อคนเห็นได้น้อยลง ชิ้นงานและกลุ่มเป้าหมายชุดเดิมเริ่มล้า ระบบวัดผลนับ Lead ไม่ครบ ทำให้ตัวเลขหายแต่ Lead ไม่ได้หาย หรือความต้องการในตลาดชะลอตามจังหวะโครงการ วิธีหาว่าเป็นสาเหตุไหน คือไล่ตัวเลขทีละชั้นจากจำนวนคนเห็นโฆษณาไปจนถึงใบเสนอราคา แล้วดูว่าตัวเลขตกที่ชั้นไหน

ค่าโฆษณาแพงขึ้นจริงไหม

จริง อย่างน้อยในภาพรวมของแพลตฟอร์มใหญ่ Meta รายงานผลประกอบการไตรมาส 2 ปี 2026 ว่าราคาเฉลี่ยต่อโฆษณาเพิ่มขึ้น 12% เทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน ขณะที่จำนวนการแสดงโฆษณาทั้งเครือเพิ่มขึ้น 14% (Meta · ผลประกอบการไตรมาส 2 ปี 2026) ตัวเลขนี้เป็นค่าเฉลี่ยทั่วโลก ไม่ใช่ของประเทศไทยหรือของกลุ่ม B2B โดยตรง แต่บอกทิศทางชัดว่าเงินเท่าเดิมซื้อการแสดงผลได้น้อยลงกว่าปีก่อน

ฝั่งไทย สมาคมโฆษณาดิจิทัล (ประเทศไทย) ร่วมกับ Kantar ประเมินเมื่อเดือนตุลาคม 2569 ว่าเม็ดเงินโฆษณาดิจิทัลทั้งปี 2569 จะอยู่ที่ประมาณ 32,339 ล้านบาท เติบโต 0.3% จากที่ต้นปีเคยประเมินว่าจะหดตัว 0.3% โดย Meta ยังครองส่วนแบ่งสูงสุดที่ 25% และ TikTok ตามมาที่ 24% (DAAT และ Kantar ผ่าน MarketingOops, ตุลาคม 2569) เม็ดเงินรวมแทบไม่โต แต่ยังกระจุกอยู่บนแพลตฟอร์มเดิม ผู้ลงโฆษณาจำนวนมากจึงประมูลพื้นที่เดียวกันในระบบประมูลที่ราคาขยับตามคู่แข่ง นี่คือการตีความของเราจากตัวเลขดังกล่าว

วิธีเช็กว่าสาเหตุอยู่ที่ราคาตลาดหรือไม่ ให้เปิดบัญชีโฆษณาแล้วเทียบตัวเลข 3 ตัวระหว่างเดือนที่ Lead ดีกับเดือนนี้

ตัวเลข	หมายถึง	ถ้าเปลี่ยนแบบนี้ แปลว่า
CPM (ต้นทุนต่อการแสดงผลพันครั้ง)	จ่ายเท่าไหร่เพื่อให้คนเห็นโฆษณาพันครั้ง	CPM ขึ้น แต่ CTR และอัตรากรอกฟอร์มเท่าเดิม = ราคาตลาดแพงขึ้น
CTR (อัตราคลิกต่อการเห็น)	คนเห็นแล้วสนใจคลิกกี่เปอร์เซ็นต์	CTR ลงทั้งที่ CPM เท่าเดิม = ชิ้นงานหรือกลุ่มเป้าหมายเริ่มล้า
อัตรากรอกฟอร์ม (Conversion Rate)	คนที่เข้าหน้าเว็บแล้วกรอกฟอร์มกี่เปอร์เซ็นต์	ลงทั้งที่สองตัวบนเท่าเดิม = หน้าเว็บ ฟอร์ม หรือระบบวัดผลมีปัญหา

ถ้าตัวเลขชี้ว่า CPM ขึ้นอย่างเดียว ทางแก้ไม่ใช่เพิ่มงบทันที แต่เป็นการดูว่ากลุ่มเป้าหมายที่กำลังประมูลอยู่แคบหรือแพงเกินจำเป็นไหม และมีช่องทางอื่นที่ผู้รับเหมาหรือสถาปนิกใช้หาข้อมูลไหม ซึ่งเป็นงานวางแผนสื่อที่ควรทบทวนทุกไตรมาส ไม่ใช่ปีละครั้ง

โฆษณาชุดเดิมเก่าไปแล้วหรือเปล่า

เป็นไปได้สูง ถ้าชิ้นงานชุดเดิมรันมาหลายเดือนกับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มเดิม สัญญาณที่เห็นในบัญชีคือความถี่ (Frequency) ที่คนคนเดียวเห็นโฆษณาซ้ำสูงขึ้นเรื่อย ๆ ขณะที่ CTR ค่อย ๆ ลดลง แปลว่าคนที่สนใจคลิกไปหมดแล้ว ส่วนคนที่เหลือเห็นซ้ำจนไม่สนใจ งบเท่าเดิมจึงถูกใช้ไปกับคนกลุ่มเดิมที่ไม่ตอบสนอง

ธุรกิจ B2B เจอเรื่องนี้เร็วกว่าธุรกิจทั่วไป เพราะกลุ่มเป้าหมายเล็ก สมมติบริษัทขายนั่งร้านและแบบหล่อคอนกรีต ตั้งกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้รับเหมาและวิศวกรโครงการในภาคตะวันออก จำนวนคนในกลุ่มนี้มีจำกัด เมื่อรันชิ้นงานเดิมไปสองสามเดือน คนที่ต้องการราคาในช่วงนั้นก็ขอใบเสนอราคาไปแล้ว คนที่เหลือคือคนที่ยังไม่มีโครงการ ยอด Lead จึงค่อย ๆ ลดลงทั้งที่ทุกอย่างในบัญชีเหมือนเดิม

จุดที่ต้องระวังคือการแก้แบบรีบร้อน แพลตฟอร์มโฆษณามีช่วงที่ระบบต้องเรียนรู้ใหม่หลังการแก้ไขสำคัญ เช่น เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย เปลี่ยนเป้าหมายการวัดผล หรือปรับงบก้อนใหญ่ ช่วงนี้ผลลัพธ์มักแกว่ง ถ้าแก้หลายอย่างพร้อมกัน จะไม่รู้ว่าอะไรช่วยและอะไรทำให้แย่ลง สิ่งที่ควรทำ

เปลี่ยนชิ้นงานก่อนเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย ใช้ข้อความและภาพชุดใหม่ที่พูดถึงปัญหาคนละมุม เช่น จากเรื่องราคา ไปเรื่องระยะเวลาส่งของเข้าไซต์
เปลี่ยนทีละอย่าง แล้วรอดูผลอย่างน้อยหนึ่งรอบรายงาน ก่อนแก้จุดถัดไป
จดวันที่แก้ทุกครั้ง ไว้ข้างกราฟ Lead เพราะเดือนหน้าจะต้องตอบว่าตัวเลขขยับเพราะอะไร

ถ้าใช้โฆษณา Facebook และ Instagramเป็นช่องทางหลัก การเตรียมชิ้นงานสำรองไว้หมุนเวียนตั้งแต่ต้น ช่วยให้ไม่ต้องรอจนตัวเลขตกแล้วค่อยทำ

Lead หายจริงไหม หรือแค่นับไม่ครบ

ต้องเช็กข้อนี้ก่อนสรุปอะไรทั้งหมด เพราะจำนวนไม่น้อยของกรณี Lead ลดลง คือ Lead ยังเข้ามาเท่าเดิม แต่ระบบวัดผลนับไม่ครบ ตัวเลขในบัญชีโฆษณาจึงต่ำกว่าความจริง

สาเหตุที่พบบ่อยอยู่ที่หน้าเว็บ ไม่ใช่ที่โฆษณา Google ระบุว่าสถานะการวัด Conversion แบบ Misconfigured หมายถึง Conversion หยุดบันทึกทั้งหมดจากการตั้งค่าผิดพลาดหรือแท็กเสีย และแนะนำว่าถ้าเพิ่งย้ายโดเมน เปลี่ยน URL หน้าขอบคุณ หรือตั้ง Redirect หน้าเว็บ ให้เช็กว่าแท็กยังอยู่ครบบน URL ใหม่ทุกหน้า รวมถึงเช็กว่าแถบขอความยินยอมเรื่องคุกกี้ไม่ได้บล็อกแท็กก่อนผู้ใช้กดยอมรับ (Google Ads Help · Troubleshoot your sitewide tagging และ Google Ads Help · Troubleshooting conversion tracking status) การปรับเว็บเล็ก ๆ อย่างเปลี่ยนธีม เปลี่ยนปลั๊กอินฟอร์ม หรือย้ายหน้าขอบคุณ จึงทำให้ Lead ในรายงานหายไปได้ทั้งที่ฟอร์มยังทำงาน

ฝั่ง Meta ก็ยอมรับข้อจำกัดนี้ตรง ๆ ในเอกสารสำหรับนักพัฒนา ว่าเหตุการณ์ที่ส่งจากเบราว์เซอร์หายได้หลายสาเหตุ เช่น ผู้ใช้ออกจากหน้าก่อนโหลดเสร็จ หรือโปรแกรมบล็อกโฆษณากันไม่ให้ส่งข้อมูล จึงแนะนำให้ส่งเหตุการณ์เดียวกันทั้งจากเบราว์เซอร์และจากเซิร์ฟเวอร์ผ่าน Conversions API เพื่อให้สัญญาณครบ (Meta for Developers · Conversions API) ถ้าบัญชีของคุณยังส่งข้อมูลจากเบราว์เซอร์อย่างเดียว ตัวเลข Lead ที่เห็นจะต่ำกว่าจริงเป็นปกติ และอาจแกว่งตามอุปกรณ์ที่ลูกค้าใช้

วิธีเช็กในวันเดียว

นับ Lead จากต้นทางจริง คือกล่องอีเมลที่รับฟอร์ม ระบบ CRM หรือไลน์ของเซลส์ แล้วเทียบกับตัวเลขในบัญชีโฆษณาเดือนต่อเดือน ถ้าต้นทางจริงไม่ลด แต่บัญชีโฆษณาลด ปัญหาอยู่ที่การวัดผล
ถามทีมเว็บหรือทีมภายนอกว่าช่วงที่ตัวเลขเริ่มตก มีการแก้เว็บ เปลี่ยนฟอร์ม หรือเปลี่ยนหน้าขอบคุณไหม
ทดลองกรอกฟอร์มเองหนึ่งครั้ง แล้วดูว่าเหตุการณ์ขึ้นในบัญชีโฆษณาไหม

ถ้าเจอว่านับไม่ครบ ควรวางระบบติดตามผลให้ส่งข้อมูลทั้งสองทางและมีคนรับผิดชอบเวลามีการแก้เว็บ เพราะการวัดผลที่ไม่นิ่ง ทำให้การตัดสินใจเรื่องงบทุกครั้งหลังจากนี้ตั้งอยู่บนตัวเลขที่ไม่ตรง

ตลาดเงียบลงตามจังหวะโครงการอสังหาต่าง ๆ ไหม

เป็นไปได้ โดยเฉพาะธุรกิจที่ลูกค้าซื้อตามโครงการ เพราะจำนวนคนที่ต้องการสินค้าในแต่ละเดือนไม่เท่ากัน และโฆษณาสร้างความต้องการที่ไม่มีอยู่ไม่ได้ ทำได้แค่ไปอยู่ตรงหน้าคนที่กำลังหา ถ้าคนหาน้อยลง Lead ก็ลดลงด้วยงบเท่าเดิม

ธุรกิจวัสดุก่อสร้างเห็นภาพนี้ชัดในปีนี้ วิจัยกรุงศรีประเมินว่าตลาดวัสดุก่อสร้างปี 2569 ยังมีแนวโน้มทรงตัวหรือขยายตัวได้อย่างจำกัด ภายใต้แรงกดดันจากการลงทุนก่อสร้างของหลายโครงการที่อาจยังล่าช้า ทั้งโครงการภาครัฐที่หลายโครงการยังมีอุปสรรค และโครงการที่อยู่อาศัยของภาคเอกชนที่ได้รับแรงกดดันจากกำลังซื้อที่อ่อนแอ รวมถึงปัญหาสภาพคล่องของผู้รับเหมาบางราย ก่อนจะดีขึ้นในปี 2570 ที่คาดว่าตลาดก่อสร้างจะขยายตัว 3.1–3.3% จาก 2.5–2.7% ในปี 2569 (วิจัยกรุงศรี 2569) เมื่อโครงการเลื่อน ผู้รับเหมาก็เลื่อนการขอราคา Lead ที่หายไปส่วนหนึ่งจึงเป็น Lead ของโครงการที่ยังไม่เริ่ม

วิธีแยกว่าเป็นเรื่องตลาดหรือเรื่องของเรา

ดูอะไร	ถ้าเป็นเรื่องตลาด	ถ้าเป็นเรื่องของเรา
เทียบเดือนเดียวกันของปีก่อน ไม่ใช่เดือนก่อนหน้า	ลดลงทั้งปีก่อนและปีนี้ในช่วงเดียวกัน	ปีก่อนช่วงนี้ไม่ลด
ปริมาณการค้นหาคำหลักใน Google	ลดลงพร้อมกับ Lead	คนค้นเท่าเดิม แต่ Lead ลด
ส่วนแบ่งการแสดงผล (Impression Share) ในโฆษณาค้นหา	เท่าเดิม แต่จำนวนคลิกรวมลด	ลดลง แปลว่าคู่แข่งประมูลแซง
สิ่งที่เซลส์ได้ยินจากลูกค้าเดิม	โครงการเลื่อน รองบประมาณ	ไปซื้อเจ้าอื่น หรือไม่เห็นโฆษณาเรา

ถ้าเป็นเรื่องตลาด การเพิ่มงบในเดือนที่คนไม่หา มักได้ Lead ที่ยังไม่พร้อมซื้อในราคาแพง สิ่งที่ควรทำคือย้ายน้ำหนักไปที่การทำให้ผู้รับเหมาเห็นชื่อเราก่อนวันที่เขาจะขอราคา และเก็บงบส่วนหนึ่งไว้สำหรับช่วงที่โครงการกลับมา

จะไล่หาสาเหตุทีละชั้นยังไง

เรียงตัวเลขจากบนลงล่างเหมือนท่อน้ำ แล้วหาว่ารั่วชั้นไหน ชั้นที่ตัวเลขตกมากที่สุดเมื่อเทียบกับเดือนที่ดี คือชั้นที่ควรแก้ก่อน ไม่ต้องแก้ทุกชั้นพร้อมกัน

ชั้น	ตัวเลขที่ดู	ตกชั้นนี้ แปลว่า	แก้ที่
1. คนเห็นโฆษณา	จำนวนการแสดงผล และ CPM	ราคาตลาดขึ้น หรือกลุ่มเป้าหมายแคบลง	กลุ่มเป้าหมาย ช่องทาง การวางแผนสื่อ
2. คนคลิก	CTR	ชิ้นงานล้า หรือข้อความไม่ตรงกับสิ่งที่คนหา	ชิ้นงาน ข้อความ
3. คนเข้าหน้าเว็บ	จำนวนเข้าหน้า Landing Page เทียบกับคลิก	หน้าโหลดช้า หรือหน้าปลายทางเสีย	หน้าเว็บ
4. คนกรอกฟอร์ม	อัตรากรอกฟอร์ม	ฟอร์มถามมากไป หน้าเว็บไม่ตอบคำถาม หรือระบบวัดผลนับไม่ครบ	ฟอร์ม เนื้อหา การวัดผล
5. Lead ที่เซลส์รับ	สัดส่วนที่เซลส์ติดต่อได้และเป็นงานจริง	ได้คนผิดกลุ่ม หรือตลาดชะลอ	กลุ่มเป้าหมาย คำถามคัดกรองในฟอร์ม

ตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นวิธีคิด บริษัทขายแผ่นพื้นสำเร็จรูปใช้งบเดือนละเท่าเดิมมาตลอดปี เดือนนี้ Lead ลดลงราวหนึ่งในสาม พอไล่ตามตาราง พบว่าจำนวนการแสดงผลและ CTR แทบไม่เปลี่ยน คนเข้าหน้าเว็บเท่าเดิม แต่จำนวนฟอร์มในบัญชีโฆษณาลดลงมาก ขณะที่อีเมลรับฟอร์มของเซลส์ยังได้คำขอราคาใกล้เคียงเดือนก่อน สรุปได้ว่า Lead ไม่ได้หาย แต่ระบบวัดผลนับไม่ครบหลังทีมเว็บเปลี่ยนหน้าขอบคุณเมื่อต้นเดือน ถ้าไม่ไล่ทีละชั้น บริษัทนี้อาจเพิ่มงบหรือเปลี่ยนชิ้นงานทั้งที่ไม่จำเป็น

ตารางนี้ควรทำทุกเดือนแม้ Lead ไม่ตก เพราะเดือนที่ตัวเลขดี คือฐานที่ใช้เทียบเมื่อตัวเลขตก ถ้าไม่มีฐาน จะบอกได้แค่ว่าลดลง แต่บอกไม่ได้ว่าลดที่ไหน

คำถามที่พบบ่อย

Lead ลดลงกี่เปอร์เซ็นต์ถึงควรกังวล ไม่มีเลขเดียวที่ใช้ได้กับทุกบริษัท เพราะธุรกิจที่ได้ Lead เดือนละหลักสิบจะแกว่งตามธรรมชาติมากกว่าธุรกิจที่ได้หลักร้อย วิธีที่ใช้ได้คือเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนและกับค่าเฉลี่ย 3 เดือนล่าสุด ถ้าลดต่อเนื่องสองเดือนติดกันหรือต่ำกว่าช่วงที่แกว่งตามปกติ ให้เริ่มไล่ตามตารางทีละชั้น

ควรเพิ่มงบเพื่อให้ Lead กลับมาเท่าเดิมไหม ยังไม่ควร จนกว่าจะรู้ว่าตัวเลขตกที่ชั้นไหน ถ้าตกเพราะระบบวัดผล การเพิ่มงบคือจ่ายเพิ่มเพื่อซื้อ Lead ที่มีอยู่แล้ว ถ้าตกเพราะชิ้นงานล้า การเพิ่มงบคือเอาเงินไปให้คนกลุ่มเดิมเห็นซ้ำมากขึ้น การเพิ่มงบจะคุ้มเมื่อชั้นอื่นปกติ และปัญหาอยู่ที่จำนวนคนเห็นอย่างเดียว

Lead ลดลง แต่ CPL ไม่เปลี่ยน แปลว่าอะไร มักแปลว่าแพลตฟอร์มใช้งบไม่หมด เช่น กลุ่มเป้าหมายแคบจนหาคนให้แสดงผลไม่ครบ หรือโฆษณาบางชิ้นถูกปฏิเสธและหยุดแสดง ให้เช็กยอดใช้จ่ายจริงเทียบกับงบที่ตั้ง ถ้าใช้ไม่ถึง Lead ลดเพราะโฆษณาแสดงน้อยลง ไม่ใช่เพราะแพงขึ้น

ถ้าเปลี่ยนทีมที่ดูแลโฆษณาช่วงที่ Lead ลด จะรู้ได้ยังไงว่าเป็นเพราะคนหรือเพราะตลาด ใช้ตารางไล่ทีละชั้นเทียบก่อนและหลังเปลี่ยน ถ้าจำนวนการแสดงผลและ CPM เปลี่ยนไปในทิศทางเดียวกับตลาด แต่ CTR และอัตรากรอกฟอร์มยังเท่าเดิม ปัญหาไม่ได้อยู่ที่คนดูแล ที่สำคัญคือขอให้ทีมใหม่จดวันที่แก้ไขทุกจุดตั้งแต่วันแรก จะได้แยกผลของการแก้ออกจากผลของตลาดได้

ทำไม Lead จากโฆษณาค้นหาลด แต่จาก Facebook ไม่ลด เพราะสองช่องทางวัดคนละอย่าง โฆษณาค้นหาแสดงเมื่อคนพิมพ์หาสินค้า จึงลดตามความต้องการในตลาดโดยตรง ส่วนโฆษณาบน Facebook แสดงให้คนตามกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้ จำนวนจึงไม่ลดตามตลาดทันที แต่คุณภาพอาจลด ถ้าเจอแบบนี้ให้ดูสัดส่วน Lead ที่เซลส์รับได้จริงของแต่ละช่องทางประกอบด้วย

แหล่งอ้างอิง

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner

เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

บทความที่น่าสนใจอื่นๆของเรา

Digital Marketing Update