เกิดอะไรขึ้น ทำไมเมื่อเซลส์นำเสนอสถาปนิกจนชื่อสินค้าอยู่ในแบบ แต่ของที่ขึ้นไซต์จริงกลับเป็นยี่ห้ออื่น แล้วผู้บริหารก็ถามว่าเราเสียงานนี้ไปตรงไหน นี่เป็นปัญหาที่คนขายวัสดุก่อสร้างหลายบริษัทเจอเรื่องนี้ครับ

ที่ผู้รับเหมาเปลี่ยนสเปกเป็นของเทียบเท่าได้ เพราะชื่อสินค้าในแบบมักทำหน้าที่บอกระดับคุณภาพเฉย ๆ ครับ มันไม่ใช่คำสั่งให้ซื้อยี่ห้อนั้น ส่วนการตัดสินใจซื้อเกิดทีหลังหลายเดือน โดยผู้รับเหมาที่ต้องคุมต้นทุนและเวลา ถ้าสเปกไม่ได้ระบุค่าที่วัดได้ซึ่งของเทียบเท่าทำไม่ถึง และไม่มีใครฝั่งบริษัทตามโครงการช่วงประมูลและสั่งของ ของเทียบเท่าก็ผ่านการอนุมัติได้ง่าย เรื่องนี้จึงเป็นช่องว่างของระบบติดตามโครงการ มากกว่าความผิดของเซลส์คนใดคนหนึ่ง

ชื่อสินค้าในแบบ บังคับให้ต้องซื้อไหม

ส่วนใหญ่ไม่บังคับ ชื่อยี่ห้อหรือรุ่นในแบบมักใช้บอกระดับคุณภาพที่ผู้ออกแบบต้องการ ผู้รับเหมาจึงเสนอของอื่นที่ได้มาตรฐานเดียวกันได้ ถ้าผู้ตรวจฝั่งเจ้าของงานเห็นว่าเทียบเท่า

ในโครงการของรัฐ กฎหมายเขียนเรื่องนี้ไว้ชัด พระราชบัญญัติการจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 มาตรา 9 ห้ามหน่วยงานของรัฐกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของพัสดุ “ให้ใกล้เคียงกับยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง หรือของผู้ขายรายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ” เว้นแต่พัสดุนั้นมียี่ห้อเดียว หรือต้องใช้อะไหล่ของยี่ห้อนั้น (ราชกิจจานุเบกษา 2560)

แนวคิดเดียวกันพบในต่างประเทศ ข้อกำหนดการจัดซื้อของรัฐบาลสหรัฐฯ สำหรับงานก่อสร้าง (FAR 52.236-5) ระบุว่าการอ้างถึงวัสดุด้วยชื่อทางการค้าหรือรุ่นในสเปก ให้ถือเป็นการกำหนดมาตรฐานคุณภาพ ไม่ใช่การจำกัดการแข่งขัน และผู้รับเหมาเลือกใช้วัสดุอื่นได้ หากผู้แทนฝั่งรัฐเห็นว่าเทียบเท่า เว้นแต่สัญญาระบุไว้เป็นอย่างอื่น (U.S. Federal Acquisition Regulation 1984)

ส่วนโครงการเอกชน สิทธิ์ในการเปลี่ยนวัสดุขึ้นกับสัญญาจ้างและรายการประกอบแบบของแต่ละโครงการ ถ้าอยากรู้ว่าโครงการที่บริษัทเกี่ยวข้องเปิดช่องไว้แค่ไหน เป็นเรื่องที่ควรตรวจกับฝ่ายกฎหมายของคุณ สิ่งที่ฝ่ายการตลาดควรถือไว้คือ การถูกระบุในแบบเท่ากับได้สิทธิ์เข้ารอบ ยังไม่ใช่คำสั่งซื้อ

ใครตัดสินใจซื้อวัสดุจริงในโครงการ

คนที่ออกใบสั่งซื้อส่วนใหญ่คือผู้รับเหมาและฝ่ายจัดซื้อของผู้รับเหมา ส่วนสถาปนิกเป็นคนกำหนดเกณฑ์และตรวจว่าของที่เสนอมาผ่านเกณฑ์ไหม ยกเว้นบางโครงการที่เจ้าของโครงการซื้อวัสดุเอง สองบทบาทนี้เกิดคนละช่วงเวลา และมักห่างกันหลายเดือน

การซื้อของธุรกิจโดยทั่วไปก็มีหลายคนร่วมตัดสิน รายงาน The State of Business Buying 2026 ของ Forrester ระบุว่าฝ่ายจัดซื้อเป็นผู้ร่วมตัดสินใจใน 53% ของรอบการซื้อ และเข้ามาตั้งแต่ต้นกระบวนการ (Forrester 2026)

ในโครงการก่อสร้าง แต่ละคนดูคนละเรื่อง และเข้ามาคนละจังหวะ

ถ้าบริษัทคุยแต่กับสถาปนิก ก็เท่ากับได้ใจคนที่เขียนเกณฑ์ แต่ยังไม่ได้คุยกับคนที่ทำราคาและสั่งของ

สาเหตุที่เปลี่ยนเพราะอะไรบ้าง

ราคาเป็นเหตุผลที่เห็นชัดที่สุด แต่ไม่ใช่เหตุผลเดียว ผู้รับเหมาแบกความเสี่ยงทั้งต้นทุนและเวลา จึงเลือกของที่ทำให้งานจบในราคาที่ประมูลได้และส่งทันกำหนด

• ราคาที่ใช้ตอนประมูล ผู้รับเหมาทำราคาจากใบเสนอราคาที่มีอยู่ในมือช่วงประมูล ถ้าตอนนั้นไม่มีราคาของบริษัทเรา ของเทียบเท่าก็เข้าไปอยู่ในราคาตั้งแต่ต้น
• ต้นทุนวัสดุที่ขยับระหว่างโครงการ สำนักงานนโยบายและยุทธศาสตร์การค้า กระทรวงพาณิชย์ รายงานว่าดัชนีราคาวัสดุก่อสร้างเดือนมิถุนายน 2569 อยู่ที่ 113.3 เพิ่มขึ้น 6.3% จากเดือนเดียวกันของปีก่อน เพราะต้นทุนพลังงานและค่าขนส่งยังสูง (สนค. 2569) ราคาที่ประมูลไว้จึงตึงขึ้นเรื่อย ๆ
• ระยะเวลารอของ ของที่ต้องสั่งผลิตหรือรอนำเข้าเสี่ยงทำให้งานช้า ซึ่งผู้รับเหมาอาจโดนค่าปรับตามสัญญา
• ความคุ้นมือของทีมช่าง ของที่ช่างเคยติดตั้งมาแล้ว ทำงานเร็วกว่าและเสี่ยงงานแก้น้อยกว่า
• เงื่อนไขกับร้านวัสดุประจำ เครดิต การรวมบิล และการส่งของพร้อมวัสดุอื่นในเที่ยวเดียว
• เจ้าของโครงการขอลดงบ เมื่อต้องปรับลดต้นทุน วัสดุที่มีของเทียบเท่าในตลาดเป็นรายการที่เปลี่ยนได้ง่าย

ทุกเหตุผลข้างบนสมเหตุสมผลในมุมของผู้รับเหมา การสรุปว่าแพ้เพราะราคาอย่างเดียวจึงอาจพาบริษัทไปแก้ผิดจุด เช่น ลดราคาทั้งที่ปัญหาจริงคือของส่งไม่ทัน

ทำไมสถาปนิกอนุมัติของเทียบเท่า

เพราะสถาปนิกตัดสินจากเกณฑ์ที่เขียนไว้ในสเปก ถ้าเอกสารของสินค้าที่เสนอมาผ่านทุกค่าที่ระบุ ก็ไม่มีเหตุผลให้ปฏิเสธ จุดที่สินค้าของเราดีกว่าแต่ไม่ได้ถูกเขียนเป็นเกณฑ์ จึงไม่ถูกนำมาพิจารณา

ช่องว่างที่เกิดได้ง่ายคือสเปกระบุแค่ชื่อรุ่นต่อท้ายด้วยคำว่า “หรือเทียบเท่า” โดยไม่บอกว่าเทียบเท่าในเรื่องอะไร ผู้ตรวจจึงต้องใช้ดุลยพินิจเอง และเทียบจากค่าหลักไม่กี่ค่าในเอกสารที่ผู้รับเหมายื่นมา

ตัวอย่างสมมติ บริษัทผลิตฉนวนกันความร้อนหลังคาได้ชื่อรุ่นอยู่ในแบบของโครงการโกดังแห่งหนึ่ง เรื่องเดินไปแบบนี้

1. เซลส์นำเสนอสถาปนิก สถาปนิกใส่ชื่อรุ่นในรายการวัสดุ ต่อท้ายว่า “หรือเทียบเท่า”
2. หลายเดือนต่อมา เจ้าของโครงการเปิดประมูล ผู้รับเหมาหลายรายทำราคา โดยไม่มีใครในบริษัทฉนวนรู้ว่าประมูลเมื่อไหร่
3. ผู้รับเหมาที่ชนะใช้ราคาฉนวนอีกยี่ห้อที่ร้านวัสดุประจำเสนอมา
4. ผู้รับเหมายื่นเอกสารขออนุมัติ ค่าการนำความร้อนใกล้เคียงกัน สถาปนิกเห็นว่าผ่าน เพราะสเปกมีแค่ชื่อรุ่น ไม่มีค่าขั้นต่ำ
5. เซลส์รู้เรื่องตอนของอีกยี่ห้อขึ้นไซต์แล้ว

ไม่มีใครในเรื่องนี้ทำผิด สถาปนิกตรวจตามเกณฑ์ ผู้รับเหมาทำตามสัญญา เซลส์ก็ได้สเปกมาจริง ช่องว่างอยู่ที่ขั้นที่ 1 กับขั้นที่ 2 ซึ่งเป็นขั้นที่ฝ่ายการตลาดเข้าไปช่วยได้

ฝ่ายการตลาดช่วยอะไรได้บ้าง

ฝ่ายการตลาดช่วยได้สองช่วง คือช่วงที่สถาปนิกเขียนสเปก กับช่วงตั้งแต่ได้สเปกจนถึงวันที่ผู้รับเหมาสั่งของ ทั้งสองช่วงเป็นงานเอกสารและงานติดตามข้อมูล ไม่ต้องเริ่มจากงบโฆษณา

1. ทำเอกสารสเปกที่สถาปนิกหยิบไปใช้ได้ทันที ระบุค่าที่วัดได้ มาตรฐานที่สินค้าได้รับ เช่น มอก. และวิธีทดสอบ แทนการส่งแค่แคตตาล็อก สเปกที่มีค่าขั้นต่ำชัดยังเปิดให้ของเทียบเท่าแข่งได้ตามกติกา แต่ของที่ไม่ถึงเกณฑ์จะผ่านยากขึ้น
2. แยกรายชื่อโครงการที่ได้สเปกไว้ต่างหาก จดชื่อโครงการ สถาปนิก เจ้าของโครงการ และช่วงประมูลโดยประมาณ ไว้ในระบบ CRM หรือชีทเดียวกับที่ใช้ติดตามใบเสนอราคา เพื่อให้รู้ว่าโครงการไหนใกล้ถึงช่วงซื้อ
3. รู้ให้ได้ว่าใครประมูล ถามสถาปนิกหรือเจ้าของโครงการถึงกำหนดประมูลและผู้รับเหมาที่ได้รับเชิญ แล้วส่งราคาและเอกสารให้ผู้รับเหมาทุกรายก่อนเขาทำราคา
4. เตรียมข้อมูลที่ผู้รับเหมาใช้ตัดสิน ระยะเวลาส่งของ ของในสต็อก ตัวแทนจำหน่ายใกล้ไซต์ และการช่วยแนะนำการติดตั้ง ไม่ใช่แค่ข้อมูลประสิทธิภาพที่สถาปนิกสนใจ
5. เตรียมตารางเทียบไว้ล่วงหน้า เทียบค่าทางเทคนิคของสินค้ากับเกณฑ์ในสเปก ให้สถาปนิกใช้ตอนมีคำขอเปลี่ยน โดยใช้ค่าที่ตรวจสอบได้ ไม่พูดถึงยี่ห้ออื่นในทางลบ

เป้าหมายไม่ใช่การล็อกยี่ห้อ โครงการของรัฐทำแบบนั้นไม่ได้ตามกฎหมาย และสถาปนิกเองก็ไม่อยากเสียความยืดหยุ่น เป้าหมายคือทำให้คุณสมบัติที่เจ้าของโครงการได้ประโยชน์จริงถูกเขียนเป็นเกณฑ์ และให้บริษัทยังอยู่ในวงคุยจนถึงวันสั่งของ

จะรายงานเรื่องนี้ให้ผู้บริหารยังไง

รายงานเป็นสองตัวเลขแยกกัน คือจำนวนโครงการที่ได้สเปก กับจำนวนโครงการที่สั่งซื้อจริง แล้วจดเหตุผลทุกครั้งที่เสียโครงการ เช่น ราคา ของส่งไม่ทัน หรือไม่รู้ว่าประมูลเมื่อไหร่ ผู้บริหารจะเห็นว่ายอดหายไปที่ขั้นไหน แทนการสรุปรวมว่าแพ้ราคาครับ

ถ้าอยากไล่ต่อช่วงหลังผู้รับเหมาขอราคาเข้ามาแล้ว อ่านต่อได้ที่ ผู้รับเหมาขอใบเสนอราคาวัสดุก่อสร้างแล้วเงียบหาย เกิดจากอะไร และถ้าตัวเลข Lead ของบริษัทขยับโดยหาสาเหตุไม่เจอ บทความ ทำไมยอด Lead ลดลง ทั้งที่งบโฆษณาเท่าเดิม ช่วยไล่ดูได้

วิธีแยกตัวเลขสองชุดนี้ เอาไปเริ่มใช้กับทีมเซลส์ได้เลย แม้จะไม่ได้ทำงานกับเราก็ตามครับ

คำถามที่พบบ่อย

ขอให้สถาปนิกเขียนในแบบว่าห้ามใช้ของเทียบเท่าได้ไหม โครงการของรัฐทำไม่ได้ตามมาตรา 9 ของพระราชบัญญัติการจัดซื้อจัดจ้างฯ เว้นแต่พัสดุนั้นมียี่ห้อเดียว ส่วนโครงการเอกชนขึ้นกับการตัดสินใจของเจ้าของโครงการและสัญญา ซึ่งควรตรวจกับฝ่ายกฎหมายของคุณ ทางที่ใช้ได้กับทุกโครงการคือช่วยให้สเปกระบุค่าที่วัดได้ชัดเจน

ของเทียบเท่าต้องเหมือนสินค้าของเราแค่ไหน ไม่มีนิยามกลางที่ใช้กับทุกโครงการ ผู้ตรวจตัดสินจากเกณฑ์ที่เขียนในสเปกและเอกสารที่ผู้รับเหมายื่นมา ยิ่งสเปกระบุค่าไว้ละเอียด คำว่าเทียบเท่าก็ยิ่งมีความหมายชัด

ควรลดราคาให้ผู้รับเหมา เพื่อไม่ให้ถูกเปลี่ยนไหม ยังไม่ควรเริ่มจากตรงนั้น ให้เก็บเหตุผลที่เสียโครงการก่อนสักระยะ ถ้าเหตุผลส่วนใหญ่คือของส่งไม่ทันหรือไม่ได้ส่งราคาตอนประมูล การลดราคาจะไม่ได้แก้ปัญหา

จะรู้ได้ยังไงว่าโครงการที่ได้สเปกไว้ เปิดประมูลเมื่อไหร่ ถามสถาปนิกหรือเจ้าของโครงการตั้งแต่วันที่ได้สเปก แล้วจดกำหนดโดยประมาณไว้ในรายชื่อโครงการ สำหรับโครงการของรัฐ ประกาศจัดซื้อจัดจ้างเผยแพร่ในระบบ e-GP ของกรมบัญชีกลาง ทีมการตลาดช่วยเช็กเป็นประจำได้

แหล่งอ้างอิง

• พระราชบัญญัติการจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 มาตรา 9 · ราชกิจจานุเบกษา เล่ม 134 ตอนที่ 24 ก (24 กุมภาพันธ์ 2560)
• U.S. Federal Acquisition Regulation 52.236-5 Material and Workmanship (เมษายน 1984)
• Forrester · The State of Business Buying, 2026 (21 มกราคม 2026)
• สำนักงานนโยบายและยุทธศาสตร์การค้า กระทรวงพาณิชย์ · ดัชนีราคาวัสดุก่อสร้าง มิถุนายน 2569 (20 กรกฎาคม 2569)

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner