ลูกค้าที่ทักมาขอแบบบ้านและราคา หลายรายจบด้วยประโยคคล้ายกัน ว่าขอรอเรื่องที่ดินก่อน ขอรอผลสินเชื่อก่อน หรือขอคุยกับที่บ้านก่อนครับ เซลส์ที่มีรายใหม่เข้ามาทุกวันก็ต้องไปโทรหารายที่พร้อมกว่า รายชื่อเหล่านี้จึงค้างอยู่ในแชตโดยไม่มีใครดูต่อ

Lead Nurturing คือการดูแลลูกค้าที่สนใจแต่ยังไม่พร้อมซื้อ ด้วยการส่งข้อมูลที่ช่วยเรื่องที่เขายังติดเป็นระยะ จนวันที่เขาพร้อมและนึกถึงบริษัทเราเป็นชื่อแรก สำหรับธุรกิจรับสร้างบ้าน ให้เริ่มจากรู้ว่าลูกค้ายังไม่พร้อมเพราะอะไร เช่น ที่ดิน สินเชื่อ งบ หรือคนในบ้านยังไม่ตกลงกัน แล้วแบ่งกลุ่มตามเหตุนั้น ส่งเนื้อหาให้ตรงกลุ่ม และตกลงกับเซลส์ว่าสัญญาณแบบไหนคือเวลาที่ต้องโทรกลับทันที

Lead Nurturing ต่างจากการตามขายยังไง

ต่างกันที่คำถามที่ส่งไปหาลูกค้า การตามขายถามว่าพร้อมเซ็นสัญญาหรือยัง ส่วน Lead Nurturing ถามว่าตอนนี้ติดเรื่องอะไร แล้วส่งข้อมูลที่ช่วยเรื่องนั้น ลูกค้าที่ยังไม่พร้อมมักเงียบเมื่อเจอคำถามแบบแรก แต่ยังเปิดอ่านข้อมูลที่ช่วยให้เขาวางแผนได้

สองแบบนี้ต้องมีคู่กัน ลูกค้าที่พร้อมแล้วควรได้คุยกับเซลส์ทันที ส่วนคนที่ยังไม่พร้อมควรมีคนดูแลต่อ ไม่ใช่ถูกโทรถามซ้ำจนเลิกตอบ งานนี้จึงเป็นจุดที่การตลาดกับเซลส์ต้องตกลงร่วมกันว่าใครดูแลลูกค้าช่วงไหน

เหตุผลที่ลูกค้ายังไม่พร้อมสร้างบ้าน

เหตุหลักมักอยู่นอกมือเซลส์ เช่น สินเชื่อยังไม่ผ่าน งบยังไม่ลงตัว หรือที่ดินยังไม่พร้อม การที่ลูกค้ายังไม่เซ็นจึงไม่ได้แปลว่าเขาไม่สนใจบริษัทคุณ หลายรายแค่ยังเริ่มไม่ได้

ปีนี้เรื่องสินเชื่อเห็นชัดขึ้น นายกสมาคมไทยรับสร้างบ้าน (THBA) ให้ข้อมูลกับฐานเศรษฐกิจในเดือนกรกฎาคม 2569 ว่ากำลังซื้อบ้านชะลอตัว และสถาบันการเงินเข้มงวดการปล่อยสินเชื่อ บางพื้นที่และบางกลุ่มราคามีอัตราการปฏิเสธสินเชื่อสูงถึง 50–60% ซึ่งสูงที่สุดในรอบกว่า 10 ปี ส่วนลูกค้าที่จะสร้างบ้านเอง จำนวนมากลดงบก่อสร้างหรือเลื่อนแผนปลูกสร้างออกไป (ฐานเศรษฐกิจ 2569)

อีกด้านหนึ่ง ความต้องการยังอยู่ สมาคมธุรกิจรับสร้างบ้าน (HBA) ให้ข้อมูลในเดือนสิงหาคม 2569 ว่าลูกค้าของตลาดรับสร้างบ้านส่วนใหญ่เป็นคนที่ต้องการบ้านจริง มีที่ดินและเงินออม และคนที่มีที่ดินแล้วมีโอกาสเข้าถึงสินเชื่อได้ง่ายกว่าผู้ซื้อบ้านจัดสรรบางกลุ่ม (ฐานเศรษฐกิจ 2569)

พูดอีกแบบคือ คนที่ทักมาวันนี้จำนวนมากยังมีแผนสร้างบ้านอยู่ แค่เลื่อนเวลาออกไป หลักคิดนี้ตรงกับงานของ John Dawes จาก Ehrenberg-Bass Institute ปี 2021 ที่ระบุว่าลูกค้าธุรกิจถึง 95% ไม่ได้อยู่ในช่วงซื้อสินค้าหรือบริการหลายประเภท ณ เวลาหนึ่ง และแนะนำให้สื่อสารกับคนที่ยังไม่อยู่ในช่วงซื้อ เพื่อให้วันที่เขาพร้อม แบรนด์ของเราเป็นชื่อที่เขาคุ้นเคย (Ehrenberg-Bass Institute 2021) งานชิ้นนี้ศึกษาฝั่งลูกค้าธุรกิจ แต่การสร้างบ้านก็เป็นการตัดสินใจที่ใช้เวลานานและคนส่วนใหญ่ทำไม่กี่ครั้งในชีวิต

เหตุที่ลูกค้ายังไม่พร้อมที่เจอบ่อย กับข้อมูลที่ช่วยได้

แบ่งกลุ่มลูกค้ายังไง

แบ่งจาก 2 เรื่อง คือเหตุที่ยังไม่พร้อม และกรอบเวลาที่ลูกค้าคาดว่าจะเริ่มสร้าง เหตุบอกว่าควรส่งข้อมูลอะไร ส่วนกรอบเวลาบอกว่าควรติดต่อถี่แค่ไหนและใครเป็นคนดูแล

ตารางด้านล่างเป็นค่าตั้งต้นที่ปรับตามรอบการขายของบริษัทได้

ข้อมูลที่ใช้แบ่งกลุ่มได้มาจากการคุยครั้งแรกของเซลส์ คำถาม 5 ข้อนี้ถามได้โดยไม่รู้สึกเหมือนถูกสอบสวน

1. มีที่ดินแล้วหรือยัง ถ้ามี ขนาดเท่าไหร่ และอยู่จังหวัดไหน
2. จะใช้เงินกู้หรือเงินสด ถ้ากู้ ยื่นธนาคารแล้วหรือยัง
3. งบที่ตั้งไว้ประมาณเท่าไหร่ และรวมงานตกแต่งไว้หรือยัง
4. อยากเข้าอยู่ประมาณช่วงไหน คำตอบนี้คือกรอบเวลาของกลุ่ม
5. ใครร่วมตัดสินใจบ้าง เพื่อรู้ว่าต้องเตรียมข้อมูลให้ใครอ่านต่อ

คำตอบทั้ง 5 ข้อควรถูกบันทึกเป็นช่องในรายชื่อลูกค้า ไม่ใช่โน้ตยาว ๆ ในแชตของเซลส์แต่ละคน จะใช้ CRM (ระบบเก็บข้อมูลและติดตามลูกค้า) หรือเริ่มจาก Google Sheet ก็ได้ ขอแค่ทุกคนกรอกช่องเดียวกัน และมีช่องวันที่ติดต่อล่าสุดกับวันที่ควรติดต่อครั้งถัดไป

ควรติดต่อยังไง และบ่อยแค่ไหน

ส่งข้อมูลที่ช่วยเรื่องที่ลูกค้ายังติด ไม่ใช่โปรโมชันชุดเดียวกันให้ทุกคน และติดต่อตามกรอบเวลาของแต่ละกลุ่ม กลุ่มที่ใกล้พร้อมถี่กว่า กลุ่มระยะยาวห่างกว่า

ความถี่ตั้งต้นที่เราแนะนำ แล้วค่อยปรับจากการตอบกลับจริง

• กลุ่มใกล้พร้อม ทุก 1–2 สัปดาห์ ส่วนใหญ่เป็นการคุยของเซลส์
• กลุ่มกำลังเตรียม เดือนละ 1–2 ครั้ง สลับระหว่างเนื้อหาจากการตลาดกับการโทรเช็กของเซลส์
• กลุ่มวางแผนระยะยาว ทุก 2–3 เดือน เน้นเนื้อหาที่เก็บไว้อ่านทีหลังได้

ช่องทางที่ใช้ได้มีทั้ง LINE OA อีเมล การโทร และโฆษณาที่แสดงเฉพาะกับรายชื่อลูกค้าเดิม Google Ads มีฟีเจอร์ Customer Match ที่ใช้ข้อมูลลูกค้าทั้งออนไลน์และออฟไลน์ของเราเพื่อแสดงโฆษณาถึงคนกลุ่มนั้นบน Search, YouTube, Gmail และ Display โดยหน้าช่วยเหลือที่เราเปิดดูในเดือนพฤศจิกายน 2569 ระบุว่าสมาชิกในรายชื่อจะหมดอายุหลัง 540 วัน จึงต้องอัปเดตรายชื่อเป็นระยะ (Google Ads Help) ฝั่ง Meta ก็มีกลุ่มเป้าหมายแบบกำหนดเองจากรายชื่อลูกค้า (Customer List Custom Audience) ให้ใช้ในแบบเดียวกัน (Meta Business Help Center)

ก่อนนำรายชื่อไปส่งข่าวสารหรืออัปโหลดขึ้นแพลตฟอร์มโฆษณา ควรตรวจกับฝ่ายกฎหมายของคุณว่าความยินยอมที่ขอจากลูกค้าไว้ ครอบคลุมการใช้ข้อมูลแบบนั้นตาม พ.ร.บ.คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลหรือไม่ และเมื่อลูกค้าขอให้หยุดส่ง ทีมทำตามได้ทันทีหรือเปล่า

ตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ บริษัทรับสร้างบ้านที่รับงานในจังหวัดหัวเมือง สมมติว่าได้ลูกค้าที่มีที่ดินแล้ว ขอใบเสนอราคาแบบบ้านสองชั้น แต่ยังรอผลสินเชื่อ เซลส์บันทึกว่าเป็นกลุ่มกำลังเตรียม เหตุคือสินเชื่อ และอยากเข้าอยู่ในอีกประมาณ 1 ปี

สิ่งที่ทำให้ตัวอย่างนี้ใช้ได้ คือทุกครั้งที่ติดต่อ ลูกค้าได้ข้อมูลที่ช่วยเรื่องที่ตัวเองรออยู่ ไม่ใช่แค่ถูกถามว่าพร้อมหรือยัง

สัญญาณไหนที่แปลว่าลูกค้าพร้อมแล้ว

สัญญาณที่ชัดที่สุดคือลูกค้าแก้เรื่องที่เคยบอกว่ายังไม่พร้อมได้แล้ว เช่น ได้ผลอนุมัติสินเชื่อ หรือโอนที่ดินเสร็จ เมื่อเจอสัญญาณแบบนี้ ต้องส่งต่อให้เซลส์ทันที ไม่รอรอบส่งข้อมูลครั้งถัดไป

สัญญาณที่ควรส่งต่อให้เซลส์

• แจ้งผลสินเชื่อ หรือถามเรื่องวงเงินที่ต้องใช้จริง
• ส่งโฉนดหรือขนาดที่ดินมาให้ดู
• ขอนัดดูบ้านตัวอย่างหรือไซต์งานที่กำลังสร้าง
• ถามเรื่องสัญญา งวดชำระ หรือระยะเวลาก่อสร้าง
• พาคนในบ้านที่ร่วมตัดสินใจมาคุยด้วย
• ขอใบเสนอราคาใหม่ หรือขอเปลี่ยนแบบจากที่เคยคุยไว้

ส่วนที่ต้องตกลงกับหัวหน้าเซลส์ให้ชัดมี 3 เรื่อง คือสัญญาณไหนนับว่าพร้อม ส่งต่อผ่านช่องทางไหน และเซลส์ติดต่อกลับภายในเวลาเท่าไหร่ อีกเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กันคือทางกลับ ลูกค้าที่เซลส์คุยแล้วพบว่ายังไม่พร้อม ควรถูกส่งกลับเข้ากลุ่มที่ตรงกับเหตุใหม่ ไม่ใช่ถูกปิดสถานะทิ้ง

วัดยังไงว่า Lead Nurturing ได้ผล

วัดจากรายชื่อเดิมที่กลับมาเป็นนัดคุยและสัญญา ไม่ใช่จากยอดเปิดอ่านอย่างเดียว ยอดเปิดอ่านบอกว่าลูกค้ายังสนใจ แต่ตัวเลขที่ CEO อยากเห็นคือสัญญาที่มาจากคนที่เคยบอกว่ายังไม่พร้อม

รายชื่อที่ดูแลไว้ยังช่วยในช่วงที่ Lead ใหม่จากโฆษณาลดลง เพราะทีมไม่ต้องเริ่มหาลูกค้าจากศูนย์ ถ้าช่วงนี้ Lead ใหม่ลดลงโดยไม่รู้สาเหตุ วิธีไล่เช็กอยู่ในบทความ ทำไมยอด Lead ลดลง ทั้งที่งบโฆษณาเท่าเดิม

ถ้าอยากเริ่มสัปดาห์นี้ ให้เปิดรายชื่อลูกค้าที่ทักมาในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา แล้วเติมช่องเหตุที่ยังไม่พร้อมกับกรอบเวลาให้ครบทุกราย แค่นี้ก็เห็นแล้วว่ามีลูกค้ารออยู่กี่คนครับ ถ้าอยากให้มีคนช่วยวางช่องข้อมูลและจังหวะส่งต่อระหว่างการตลาดกับเซลส์ ทีมที่ดูแลงาน CRM ของเราเริ่มจากรายชื่อที่บริษัทมีอยู่แล้วเสมอ ส่วนตารางและคำถามในบทความนี้ เอาไปใช้กับทีมได้ทันที แม้จะไม่ได้ทำงานกับเราก็ตามครับ

คำถามที่พบบ่อย

Lead Nurturing ต้องใช้ระบบ Marketing Automation ไหม ไม่จำเป็นในช่วงแรก เริ่มจากชีตที่มีช่องกลุ่ม เหตุที่ยังไม่พร้อม กรอบเวลา และวันที่ควรติดต่อครั้งถัดไป แล้วตั้งปฏิทินเตือนก็ทำได้แล้ว เมื่อรายชื่อมากจนตามด้วยมือไม่ทัน ค่อยขยับไปใช้ CRM หรือระบบส่งข้อความอัตโนมัติ ซึ่งจะตั้งค่าได้เร็วขึ้นเพราะทีมรู้แล้วว่าแต่ละกลุ่มต้องการอะไร

ลูกค้าบอกว่าอีกหลายปีถึงจะสร้าง ควรเก็บรายชื่อไว้ไหม ควรเก็บ ถ้าลูกค้ายินยอมรับข่าวสาร แต่ลดความถี่ลงและส่งเฉพาะเนื้อหาที่มีประโยชน์กับการวางแผนระยะยาว เช่น การเตรียมที่ดินหรือการเก็บเงินสำหรับสร้างบ้าน ถ้าลูกค้าขอให้หยุดส่ง ให้หยุดและบันทึกไว้ในรายชื่อทันที

ใครควรเป็นคนดูแล Lead Nurturing ระหว่างการตลาดกับเซลส์ ทั้งสองฝ่ายมีหน้าที่ต่างกัน การตลาดดูแลเนื้อหาและจังหวะการส่ง ส่วนเซลส์ให้ข้อมูลว่าลูกค้าติดเรื่องอะไร และรับต่อเมื่อเห็นสัญญาณว่าพร้อม ถ้าไม่มีใครเป็นเจ้าของรายชื่อกลุ่มที่ยังไม่พร้อมอย่างชัดเจน รายชื่อกลุ่มนี้มักถูกปล่อยไว้โดยไม่มีใครตั้งใจ

ธุรกิจวัสดุก่อสร้างใช้วิธีนี้ได้ไหม ใช้ได้ ผู้รับเหมาที่ขอใบเสนอราคาแล้วยังไม่สั่ง มักรอโครงการเริ่ม รอผลประมูล หรือรอเจ้าของโครงการอนุมัติ Spec วิธีแบ่งกลุ่มตามเหตุกับกรอบเวลาใช้ได้เหมือนกัน ต่างกันที่คำถามคัดกลุ่มและเนื้อหาที่ส่ง เราเขียนสาเหตุที่ผู้รับเหมาเงียบไปหลังขอราคาไว้ในบทความ ผู้รับเหมาขอใบเสนอราคาวัสดุก่อสร้างแล้วเงียบหาย เกิดจากอะไร

แหล่งอ้างอิง

• ฐานเศรษฐกิจ · THBA เผยกำลังซื้อบ้านชะลอ รีเจ็กต์เรทพุ่ง รับสร้างบ้านชิงแชร์ตลาด (12 กรกฎาคม 2569)
• ฐานเศรษฐกิจ · ธุรกิจรับสร้างบ้านโต 5% บ้านหรูยังมาแรง ขณะที่ต้นทุนขึ้นแล้วลงยาก (13 สิงหาคม 2569)
• Ehrenberg-Bass Institute · Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (John Dawes, พฤษภาคม 2021)
• Google Ads Help · About Customer Match (เปิดดู พฤศจิกายน 2569)
• Meta Business Help Center · เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองจากรายชื่อลูกค้า

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner