ช่วงนี้การติดโซล่าเซลล์กำลังมาแรง ใครเคยเจอปัญหานี้บ้างครับ ทีมวิศวกรขึ้นหลังคาไปแล้ว ใบเสนอราคาก็ส่งไปแล้ว แต่ลูกค้ากลับบอกว่าขอเอาไปคุยภายในก่อน จากนั้นเรื่องก็เงียบไปหลายสัปดาห์จนไม่แน่ใจว่ายังจะติดอยู่ไหม ผมบอกเลยว่าอาการนี้ส่วนใหญ่ไม่ได้แปลว่าลูกค้าหมดความสนใจหรอกนะครับ

เพราะเหตุผลหลัก ๆ ส่วนใหญ่มักเกิดจาก 4 เรื่อง คือคนที่พาทีมขึ้นหลังคาไม่ใช่คนอนุมัติเงิน ตัวเลขในใบเสนอราคายังไม่อยู่ในรูปที่ฝ่ายการเงินใช้ตัดสินใจ ข้อกังวลเรื่องหลังคา การผลิต และการขออนุญาตยังไม่ถูกตอบ และยังไม่ถึงรอบงบประมาณของโรงงาน ทางแก้ส่วนใหญ่จึงอยู่ที่การเตรียมข้อมูลให้คนในโรงงานเอาไปเสนอต่อได้เองมากกว่า

ผู้ตัดสินใจตัวจริงคือใคร

ส่วนใหญ่ไม่ใช่คนเดียว และมักไม่ใช่คนที่ติดต่อเข้ามาครั้งแรก คนที่ขอให้ไปสำรวจหน้างานมักเป็นผู้จัดการโรงงานหรือวิศวกรซ่อมบำรุงที่เห็นบิลค่าไฟทุกเดือน แต่เงินลงทุนระดับนี้ต้องผ่านฝ่ายการเงิน เจ้าของ หรือบริษัทแม่

ภาพนี้ตรงกับรายงาน The State of Business Buying ของ Forrester ปี 2024 ซึ่งระบุว่าการตัดสินใจซื้อของธุรกิจมีคนในองค์กรเกี่ยวข้องเฉลี่ย 13 คน และ 89% ของการซื้อเกี่ยวข้องกับตั้งแต่ 2 ฝ่ายขึ้นไป รายงานเดียวกันระบุว่า 86% ของการซื้อแบบ B2B สะดุดระหว่างกระบวนการซื้อ (Forrester 2024) การที่ลูกค้าเงียบหลังสำรวจจึงเป็นเรื่องปกติของการซื้อที่มีหลายฝ่าย ไม่ใช่สัญญาณว่าทีมขายทำอะไรผิด

คนในโรงงานแต่ละคนอยากรู้คนละเรื่อง

คนที่พาทีมสำรวจขึ้นหลังคาจึงเหมือนเซลส์อีกคนหนึ่งในโรงงาน เขาต้องเอาข้อเสนอไปตอบคำถามของทุกคนในตารางนี้ ถ้าในมือมีแค่ใบเสนอราคากับภาพหลังคา การนำเสนอภายในมักหยุดอยู่ที่คำถามแรกที่เขาตอบไม่ได้

ฝ่ายการเงินต้องเห็นตัวเลขแบบไหน

ฝ่ายการเงินต้องเห็นตัวเลขที่เทียบกับการลงทุนเรื่องอื่นได้ ไม่ใช่แค่ขนาดระบบกับราคารวม ใบเสนอราคาที่บอกว่าติดตั้งกี่กิโลวัตต์และราคาเท่าไหร่ ตอบคำถามของวิศวกรได้ แต่ยังไม่พอให้ผู้อนุมัติเงินตัดสินใจ

ตัวเลขที่ควรมีในเอกสารเสนอฝ่ายการเงิน

• ค่าไฟที่ประหยัดได้ คิดจากการใช้ไฟจริงของโรงงาน โรงงานที่ทำงานกะเดียวกับโรงงานที่เดินเครื่อง 24 ชั่วโมงใช้ไฟช่วงกลางวันไม่เท่ากัน ตัวเลขจึงควรอ้างอิงบิลค่าไฟย้อนหลังของโรงงานนั้น
• ระยะคืนทุนพร้อมสมมติฐาน ระบุให้ชัดว่าคิดจากค่าไฟต่อหน่วยเท่าไหร่ และคิดการเสื่อมของแผงไว้อย่างไร
• ทางเลือกการลงทุน ถ้าบริษัทมีมากกว่าแบบซื้อขาด เช่น แบบเช่าหรือแบบจ่ายตามไฟที่ใช้ ให้เทียบเงินที่ลูกค้าจ่ายและสิ่งที่ได้ของแต่ละแบบในตารางเดียว
• ค่าใช้จ่ายหลังติดตั้ง ค่าดูแลรักษา การล้างแผง และอุปกรณ์ที่อาจต้องเปลี่ยนระหว่างอายุการใช้งาน

ค่าไฟที่ใช้คิดคืนทุนเป็นตัวเลขที่ฝ่ายการเงินมักถามซ้ำ เพราะค่าไฟฟ้าไทยมีค่าเอฟทีที่กำหนดเป็นงวด สำหรับงวดเดือนกันยายน–ธันวาคม 2569 คณะกรรมการกำกับกิจการพลังงาน (กกพ.) เห็นชอบค่าเอฟทีที่ 16.23 สตางค์ต่อหน่วย ทำให้ค่าไฟฟ้าเฉลี่ยอยู่ที่ 3.95 บาทต่อหน่วย ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม (แนวหน้า 2569)

เมื่อค่าไฟเปลี่ยนได้ทุกงวด ตารางคืนทุนที่มีตัวเลขเดียวจะถูกถามทันทีว่าถ้าค่าไฟลดลงจะเป็นยังไง ทางที่ช่วยผู้อนุมัติได้มากกว่าคือทำ 2–3 สถานการณ์ เช่น ค่าไฟเท่าเดิม ลดลง และเพิ่มขึ้น แล้วให้เขาเห็นว่าระยะคืนทุนขยับแค่ไหนในแต่ละกรณี ส่วนผลทางภาษีหรือสิทธิประโยชน์การลงทุนที่โรงงานอาจได้ ควรให้ฝ่ายบัญชีของลูกค้าตรวจกับเงื่อนไขของตัวเอง

นอกจากราคา ลูกค้ากังวลเรื่องอะไร

ข้อกังวลที่ทำให้โรงงานชะลอการตัดสินใจ มักเป็นเรื่องที่กระทบโรงงานหลังติดตั้ง ได้แก่ หลังคา ไลน์ผลิต การขออนุญาต และการดูแลระยะยาว เรื่องเหล่านี้ลูกค้าไม่ค่อยพูดออกมาตรง ๆ ในวันสำรวจ แต่จะถูกถามในห้องประชุมที่ทีมขายไม่ได้อยู่ด้วย

เรื่องการขออนุญาตและการเชื่อมต่อกับการไฟฟ้าเป็นข้อที่ข้อมูลควรอัปเดตอยู่เสมอ เพราะข้อกำหนดมีการปรับเป็นระยะ ตัวอย่างเช่น การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค (PEA) ออกประกาศข้อกำหนดเกี่ยวกับระบบโครงข่ายไฟฟ้า (Grid Code) พ.ศ. 2569 เมื่อวันที่ 10 กันยายน 2569 (การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค) ลูกค้าที่เคยได้ยินขั้นตอนจากโรงงานเพื่อนบ้านเมื่อหลายปีก่อน อาจยังไม่แน่ใจว่าตอนนี้ต้องทำอะไรบ้าง

เอกสารสรุปขั้นตอนที่ทีมวิศวกรตรวจทานแล้วจึงช่วยลดคำถามได้มาก ส่วนรายละเอียดทางกฎหมายและใบอนุญาตของแต่ละโรงงาน เป็นสิ่งที่ควรตรวจกับฝ่ายกฎหมายของบริษัท และหน่วยงานที่เกี่ยวข้องตามพื้นที่ของโรงงานนั้น

ทำไมลูกค้าบางรายขอเลื่อน

เพราะเงินลงทุนก้อนใหญ่ของโรงงานมักต้องเข้ารอบงบประมาณ ถ้าทีมไปสำรวจหลังจากโรงงานปิดงบลงทุนของปีนี้แล้ว คำตอบที่ได้มักเป็นขอรอปีหน้า ซึ่งไม่ใช่การปฏิเสธ แต่เป็นการบอกว่าเรื่องนี้ต้องรอรอบถัดไป

ช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีเป็นช่วงที่หลายบริษัทวางแผนและของบปีหน้า ลูกค้าที่สำรวจไว้ตั้งแต่กลางปีจึงควรได้รับข้อมูลที่จำเป็นก่อนรอบเสนองบ ไม่ใช่หลังงบผ่านไปแล้ว

สิ่งที่ทำได้ตั้งแต่วันนัดสำรวจ

1. ถามรอบงบประมาณของโรงงาน ว่าปิดงบลงทุนเดือนไหน และต้องเสนอใครอนุมัติ
2. จดสถานะไว้ในระบบเดียวกับที่เซลส์ใช้ แยกลูกค้าที่รอรอบงบออกจากลูกค้าที่ยังไม่สนใจ เพื่อไม่ให้ถูกนับรวมกันว่าเป็น Lead ที่หลุด
3. ตั้งวันส่งข้อมูลล่วงหน้า ก่อนรอบเสนองบของลูกค้าอย่างน้อย 1 เดือน พร้อมตัวเลขที่อัปเดตตามค่าไฟงวดล่าสุด

ถ้าบริษัทใช้ CRM (ระบบเก็บข้อมูลและติดตามลูกค้า) อยู่แล้ว ให้เพิ่มขั้นตอนอย่าง สำรวจแล้ว ส่งใบเสนอราคาแล้ว และรอรอบงบ พร้อมช่องเหตุผลที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ ตัวอย่างการวางระบบ CRM สำหรับทีมขาย ดูได้ที่หน้า CRM

ทีมการตลาดช่วยอะไรได้บ้าง

เพราะสิ่งที่ลูกค้าขาดหลังสำรวจส่วนใหญ่คือข้อมูลสำหรับนำเสนอต่อภายใน สิ่งที่ทีมการตลาดทำได้คือการทำชุดโปรโมตกลาง ให้เซลส์นำไปใช้ได้กับทุกโครงการ แทนที่เซลส์จะต้องเขียนเองทีละโครงการ โดยชุดข้อมูลที่ควรส่งตามหลังใบเสนอราคาคือ

ตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ บริษัทติดตั้งโซลาร์รูฟท็อปไปสำรวจโรงงานผลิตชิ้นส่วนที่ทำงาน 2 กะ ผู้จัดการโรงงานเห็นด้วยกับข้อเสนอ แต่ต้องนำเข้าที่ประชุมกรรมการซึ่งประชุมเดือนละครั้ง ถ้าส่งไปแค่ใบเสนอราคา ผู้จัดการต้องทำสไลด์เองและตอบคำถามเรื่องคืนทุนเอง

ถ้าส่งสรุป 1 หน้ากับตารางคืนทุน 3 สถานการณ์ไปพร้อมกัน ผู้จัดการแค่แนบเข้าวาระประชุมได้ทันที และคำถามที่กรรมการน่าจะถามก็มีคำตอบอยู่ในเอกสารแล้ว เวลาที่เสียไประหว่างรอประชุมรอบหน้าจึงลดลง

ชุดเอกสารนี้ยังช่วยทีมการตลาดเองด้วย เมื่อเซลส์จดเหตุผลที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจไว้ทุกโครงการ อีกไม่กี่เดือนจะเห็นว่าโรงงานส่วนใหญ่ติดที่เรื่องไหน แล้วเอาไปทำคอนเทนต์บนเว็บหรือโฆษณาที่ตอบเรื่องนั้นตั้งแต่ก่อนนัดสำรวจ ตัวเลขชุดนี้ยังใช้ตอบ CEO ได้ตรงกว่ายอด Lead รวม เพราะบอกได้ว่าการขายติดอยู่ที่ขั้นไหน

เมื่อเห็นสาเหตุแล้วควรอ่านอะไรต่อ

อาการที่ลูกค้าเงียบหลังได้ใบเสนอราคา ไม่ได้เกิดแค่กับโซล่าเซลล์ เราเขียนเรื่องเดียวกันในฝั่งวัสดุก่อสร้างไว้ในบทความ ผู้รับเหมาขอใบเสนอราคาวัสดุก่อสร้างแล้วเงียบหาย เกิดจากอะไร ซึ่งมีวิธีไล่เช็กที่ใช้กับธุรกิจขายโครงการได้เหมือนกัน

ส่วนตารางข้อมูลที่ควรส่งตามหลังใบเสนอราคาด้านบน เอาไปปรับใช้กับโครงการที่กำลังรอคำตอบได้ทันที แม้จะไม่ได้ทำงานกับเราก็ตามครับ

คำถามที่พบบ่อย

ควรโทรตามลูกค้าหลังสำรวจหน้างานบ่อยแค่ไหน ไม่มีความถี่ที่ใช้ได้กับทุกโรงงาน หลักที่ใช้ได้คือติดตามเมื่อมีข้อมูลใหม่ให้ลูกค้า เช่น ตารางคืนทุนที่อัปเดตตามค่าไฟงวดใหม่ หรือคำตอบเรื่องหลังคาที่ลูกค้าถามไว้ และควรตกลงวันติดตามครั้งถัดไปกับลูกค้าตั้งแต่วันที่ส่งใบเสนอราคา

ควรลดราคาเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้นไหม ควรถามให้ได้ก่อนว่าลูกค้าติดที่เรื่องไหน ถ้าติดที่รอบงบ คนอนุมัติ หรือข้อกังวลเรื่องหลังคา การลดราคาไม่ได้แก้เรื่องเหล่านั้น และทำให้ตัวเลขที่เสนอไปแล้วดูไม่แน่นอน การลดราคาจึงควรเป็นทางเลือกเมื่อรู้แน่ว่าราคาคือเรื่องที่ค้างอยู่จริง

ควรคัดกรองลูกค้าก่อนส่งทีมไปสำรวจหน้างานไหม ควร เพราะการสำรวจใช้เวลาของวิศวกร ข้อมูลที่ขอได้ก่อนนัด เช่น บิลค่าไฟย้อนหลัง ช่วงเวลาทำงานของโรงงาน อายุหลังคา ผู้ที่ต้องอนุมัติ และรอบงบประมาณ ช่วยให้รู้ตั้งแต่ต้นว่าโครงการไหนพร้อม และโครงการไหนควรนัดในรอบถัดไป

ลูกค้าเอาใบเสนอราคาไปเทียบกับเจ้าที่ถูกกว่า ควรทำยังไง ช่วยให้ลูกค้าเทียบได้ทีละรายการ เช่น ขนาดระบบ รุ่นแผงและอินเวอร์เตอร์ เงื่อนไขรับประกัน และการดูแลหลังติดตั้ง ตารางเทียบที่เป็นกลางช่วยฝ่ายจัดซื้อทำงานได้เร็วขึ้น และทำให้ความต่างของราคามีคำอธิบาย โดยไม่ต้องพูดถึงคู่แข่งในทางลบ

ถ้าจำนวนโรงงานที่ขอสำรวจหน้างานลดลงด้วย ควรดูอะไร ควรแยกดูก่อนว่าจำนวนคนที่ติดต่อเข้ามาลดลง หรือคนติดต่อเท่าเดิมแต่ผ่านการคัดกรองน้อยลง วิธีไล่เช็กทีละชั้นอยู่ในบทความ ทำไมยอด Lead ลดลง ทั้งที่งบโฆษณาเท่าเดิม

แหล่งอ้างอิง

• Forrester · The State of Business Buying, 2024 (4 ธันวาคม 2024)
• แนวหน้า · กกพ. ตรึงค่าไฟงวด ก.ย.–ธ.ค. 2569 ที่ 3.95 บาทต่อหน่วย (23 กรกฎาคม 2569)
• การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค · ประกาศและข้อกำหนดต่าง ๆ (Grid Code พ.ศ. 2569 ประกาศ 10 กันยายน 2569)

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner