ลองนึกภาพตามนะครับ สมมติว่าเรากำลังนั่งพิจารณา Proposal จากทีมการตลาดภายนอก 3 เจ้า เจ้าแรกเปิดหน้าแรกมาด้วยผลงานของแบรนด์ ‘วัสดุก่อสร้าง’ ซึ่งตรงกับธุรกิจของเราเป๊ะเลย ส่วนอีกสองเจ้าที่เหลือไม่ได้มีประสบการณ์ตรงในสายนี้ พอเห็นแบบนี้ CEO ก็คงมีคำถามว่า ‘เจ้านี้เคยทำวงการเรามาแล้ว เลือกเจ้านี้ไปเลยไม่ดีกว่าเหรอ?’ ถ้าเจอคำถามนี้ คุณจะตอบว่ายังไงครับ? สำหรับผม คำถามนี้มีมุมมองในการตอบที่น่าสนใจมากครับ เพราะการเลือกเอเจนซี่ที่เคยทำธุรกิจวัสดุก่อสร้างมาก่อนอาจจะช่วยให้เริ่มงานเร็วขึ้น เพราะทีมรู้จักผู้รับเหมา สถาปนิก และ Developer อยู่แล้ว แต่ไม่ควรเป็นเกณฑ์ตัดสินข้อเดียว สิ่งที่บอกได้มากกว่าคือเข้าใจการขายแบบโครงการ วัดผลไปถึงใบเสนอราคาและยอดขาย และทำงานต่อกับเซลส์ได้ ถ้าเลือกเจ้าที่เคยทำวงการเดียวกัน ให้เช็กเพิ่มว่าตอนนี้ดูแลคู่แข่งตรงของคุณอยู่ไหม และแผนที่เสนอคิดจากข้อมูลของคุณจริงไหม

เคยทำวงการเดียวกัน ได้เปรียบตรงไหน

ได้เปรียบเรื่องเวลา ทีมที่เคยทำวัสดุก่อสร้างไม่ต้องเริ่มจากศูนย์ว่าลูกค้าของคุณคือใคร ซื้อตอนไหน และใช้ข้อมูลอะไรตัดสินใจ ช่วงแรกที่ปกติต้องใช้ไปกับการทำความเข้าใจธุรกิจจึงสั้นลง และคุณไม่ต้องเสียเวลาอธิบายพื้นฐานซ้ำหลายรอบ

สิ่งที่ทีมที่เคยทำวงการนี้มักรู้อยู่แล้ว

ความเข้าใจตลาดยังช่วยตอนวางแผนด้วย วิจัยกรุงศรีประเมินว่าตลาดก่อสร้างจะขยายตัว 2.5–2.7% ในปี 2569 ก่อนเร่งขึ้นเป็น 3.1–3.3% ในปี 2570 และ 3.4–3.6% ในปี 2571 โดยความต้องการวัสดุโครงสร้างได้แรงหนุนจากโครงการลงทุนใหม่และโครงสร้างพื้นฐานขนาดใหญ่ ส่วนวัสดุตกแต่งยังโตได้จำกัด เพราะที่อยู่อาศัยเหลือขายจำนวนมากและกำลังซื้อที่ยังไม่ฟื้น (วิจัยกรุงศรี 2569)

บริษัทที่ขายวัสดุโครงสร้างให้งานโครงสร้างพื้นฐาน กับบริษัทที่ขายวัสดุตกแต่งให้โครงการที่อยู่อาศัย จึงควรได้แผนคนละแบบ ทีมที่รู้จักวงการมักเห็นความต่างนี้ตั้งแต่บรีฟแรก

เคยทำวงการเดียวกัน มีข้อควรระวังอะไร

มีสามเรื่องที่ควรเช็กก่อนตัดสินใจ คือผลงานนั้นเป็นธุรกิจแบบเดียวกับคุณจริงไหม ตอนนี้ทีมดูแลคู่แข่งตรงของคุณอยู่หรือไม่ และแผนที่เสนอคิดจากข้อมูลของคุณ หรือยกมาจากลูกค้ารายก่อน

คำว่าวัสดุก่อสร้างกว้างกว่าที่คิด บริษัทในวงการเดียวกันขายได้หลายแบบ และแต่ละแบบต้องการการตลาดต่างกัน

ทีมที่ทำยอดขายหน้าร้านได้ดี ไม่ได้แปลว่าจะเข้าใจการขายเข้าโครงการ และกลับกันก็เช่นกัน เวลาเห็นผลงานในวงการเดียวกัน จึงควรถามต่อว่าลูกค้าในผลงานนั้นขายให้ใคร

ทีมอาจกำลังดูแลคู่แข่งตรงของคุณ ทีมที่มีผลงานในวงการเดียวกันหลายราย มีโอกาสกำลังดูแลบริษัทที่ขายสินค้าแข่งกับคุณในตลาดเดียวกัน เรื่องนี้ไม่ได้ผิด หลายทีมแยกคนดูแลและรักษาความลับได้ดี แต่ควรถามตรง ๆ ตั้งแต่ก่อนรับ Proposal ว่าตอนนี้ดูแลแบรนด์ที่ขายสินค้ากลุ่มเดียวกันอยู่ไหม ถ้ามี แยกทีมกันยังไง และข้อมูลแคมเปญ ราคา และรายชื่อลูกค้าของคุณจะถูกเก็บยังไง

เงื่อนไขเรื่องการรักษาความลับและการรับงานจากคู่แข่ง เป็นสิ่งที่ควรตรวจถ้อยคำกับฝ่ายกฎหมายของคุณก่อนเขียนลงสัญญา

แผนอาจมาจากลูกค้ารายก่อน ประสบการณ์ทำให้ทีมมีวิธีที่เคยได้ผล ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่สินค้าคนละชนิด พื้นที่ขายคนละแบบ และทีมเซลส์คนละขนาด ทำให้สิ่งที่ได้ผลกับบริษัทหนึ่งอาจไม่ได้ผลกับอีกบริษัท Proposal ที่ดีควรบอกได้ว่าจะขอดูข้อมูลอะไรจากบริษัทคุณก่อนสรุปแผน เช่น ใบเสนอราคาย้อนหลัง ที่มาของ Lead และคำถามที่เซลส์ได้ยินบ่อย

ถ้าไม่เคยทำงานแนวนี้มาก่อน ต้องมีอะไรแทน

ต้องมีประสบการณ์กับธุรกิจที่ขายแบบเดียวกัน คือสินค้ามูลค่าสูง ตัดสินใจนาน และมีคนเกี่ยวข้องหลายฝ่าย เช่น โซลาร์สำหรับโรงงาน งานรับสร้างบ้าน หรือเครื่องจักรอุตสาหกรรม ทีมที่เคยทำธุรกิจแบบนี้อาจเข้าใจโจทย์ของคุณได้ใกล้กว่าทีมที่เคยทำวัสดุก่อสร้างแต่เน้นขายหน้าร้าน

เหตุผลคือการขายแบบโครงการมีคนตัดสินใจหลายคน รายงาน The State of Business Buying ของ Forrester ปี 2024 ระบุว่าการตัดสินใจซื้อของธุรกิจมีคนในองค์กรเกี่ยวข้องเฉลี่ย 13 คน 89% ของการซื้อเกี่ยวข้องกับตั้งแต่ 2 ฝ่ายขึ้นไป และ 86% ของการซื้อแบบ B2B สะดุดระหว่างกระบวนการซื้อ (Forrester 2024)

ในงานวัสดุก่อสร้าง ภาพนี้คือสถาปนิกที่เขียน Spec ฝ่ายจัดซื้อของผู้รับเหมาที่เทียบราคา และเจ้าของโครงการที่อนุมัติ ฝ่ายจัดซื้อมักเทียบละเอียด เพราะวัสดุก่อสร้างคิดเป็นสัดส่วนสูงถึง 50–60% ของต้นทุนก่อสร้างทั้งหมด (วิจัยกรุงศรี 2569)

ทีมที่ยังไม่เคยทำวงการนี้ ควรมี 4 อย่างแทน

• วัดผลไปถึงใบเสนอราคา ไม่หยุดที่จำนวน Lead หรือ CPL (ต้นทุนต่อ Lead) แต่ตามต่อว่ามีใบเสนอราคาและมูลค่าโครงการเกิดขึ้นเท่าไหร่
• ทำงานกับเซลส์เป็น มีวิธีรับ Feedback ว่า Lead ไหนใช้ได้ และใช้ CRM (ระบบเก็บข้อมูลและติดตามลูกค้า) ร่วมกับทีมขาย
• เข้าใจว่าลูกค้าส่วนใหญ่ยังไม่พร้อมซื้อตอนนี้ งานของ John Dawes จาก Ehrenberg-Bass Institute ปี 2021 ระบุว่าลูกค้าธุรกิจถึง 95% ไม่ได้อยู่ในช่วงซื้อสินค้าหรือบริการหลายประเภท ณ เวลาหนึ่ง (Ehrenberg-Bass Institute 2021) แผนที่ดีจึงต้องมีทั้งงานหาคนที่พร้อมขอราคาวันนี้ และงานให้ผู้รับเหมาหรือสถาปนิกจำชื่อคุณได้ก่อนโครงการถัดไปเริ่ม
• มีแผนเรียนรู้ธุรกิจช่วงแรก เช่น คุยกับเซลส์ ดูใบเสนอราคาย้อนหลัง หรือไปดูหน้างานกับทีม และบอกได้ตรง ๆ ว่ายังต้องเรียนรู้เรื่องไหนเพิ่ม

อีกวิธีที่เห็นความเข้าใจได้ชัด คือยกโจทย์จริงให้ทีมลองอธิบาย เช่น ผู้รับเหมาที่ขอราคาแล้วเงียบไป เราเขียนสาเหตุที่พบบ่อยไว้ในบทความ ผู้รับเหมาขอใบเสนอราคาวัสดุก่อสร้างแล้วเงียบหาย เกิดจากอะไร ทีมที่ตอบโจทย์นี้ได้เป็นขั้นตอน มักเข้าใจธุรกิจคุณมากกว่าที่รายชื่อผลงานบอก

ควรถามอะไร เพื่อเช็กว่าเข้าใจธุรกิจนี้จริง

ถามให้ทีมอธิบายจากโจทย์ของคุณ ไม่ใช่ถามแค่ว่าเคยทำแบรนด์ไหนมาบ้าง คำถาม 6 ข้อด้านล่างใช้ได้กับทั้งทีมที่เคยและไม่เคยทำวัสดุก่อสร้าง

ควรสังเกตด้วยว่าใครเป็นคนตอบ คนที่จะดูแลบัญชีของคุณจริงควรตอบคำถามเหล่านี้ได้เอง ไม่ใช่เฉพาะคนที่มานำเสนองาน เพราะความเข้าใจธุรกิจอยู่กับคนที่ลงมือทำทุกวัน

อยากเทียบ 2 เจ้าต้องทำยังไง

ให้คะแนนทุกเจ้าจากเกณฑ์ชุดเดียวกัน แล้วให้ประสบการณ์ในวงการเป็นเพียงหนึ่งในหลายเกณฑ์ วิธีนี้ทำให้คุณอธิบาย CEO ได้ว่าเลือกเพราะอะไร ไม่ใช่เลือกจากความรู้สึกหลังฟังนำเสนอ

น้ำหนักด้านล่างเป็นค่าตั้งต้นที่ปรับตามบริษัทได้

ส่วนเรื่องการดูแลคู่แข่งตรง ใช้เป็นเงื่อนไขผ่านหรือไม่ผ่าน ไม่ต้องให้คะแนน ถ้าคำตอบข้อ 3 ทำให้คุณไม่สบายใจ ก็ไม่ต้องเอาเจ้านั้นมาเทียบต่อ

ตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพ บริษัทขายนั่งร้านให้ผู้รับเหมางานอาคารได้ Proposal จากสองทีม ทีมแรกเคยดูแลแบรนด์กระเบื้องที่ขายผ่านร้านวัสดุ รู้จักชื่อสินค้าและงานแสดงสินค้าในวงการ ทีมที่สองไม่เคยทำวัสดุก่อสร้าง แต่เคยดูแลธุรกิจโซลาร์ที่ขายให้โรงงาน ซึ่งต้องคุยกับวิศวกร ฝ่ายจัดซื้อ และเจ้าของกิจการก่อนปิดดีล

เมื่อให้คะแนนตามตาราง ทีมแรกได้คะแนนเรื่องประสบการณ์วงการ ทีมที่สองได้คะแนนเรื่องการขายแบบโครงการและการวัดผลถึงใบเสนอราคา ผลรวมอาจออกมาใกล้กัน และสิ่งที่ชี้ขาดจะเป็นคำตอบข้อ 4 กับข้อ 6 ว่าทีมไหนอธิบายการวัดผลและการแก้ปัญหาได้ชัดกว่า ซึ่งเป็นเรื่องที่ CEO มักถามต่อในวันที่ต้องอนุมัติ

ถ้าบริษัทมีทีมการตลาดอยู่แล้ว ให้คิดเพิ่มว่างานส่วนไหนทีมในบริษัททำเองได้ และส่วนไหนต้องการคนนอกเข้ามาเสริม เราเขียนเรื่องการแบ่งงานนี้ไว้ในบทความ มีทีมการตลาดแล้ว ทำไมยังต้องจ้างเอเจนซี่

ถ้ายังเลือกไม่ได้ ควรเริ่มตรงไหน

เริ่มจากเขียนโจทย์ของบริษัทให้ชัดก่อน ว่าขายให้ใคร ขายแบบไหน และอยากเห็นผลที่ตัวเลขอะไร แล้วใช้คำถาม 6 ข้อกับตารางให้คะแนนด้านบนคุยกับทุกทีมด้วยชุดเดียวกันครับ

ถ้าเคยจ้างทีมภายนอกมาแล้วและยังไม่ได้ผลอย่างที่หวัง ลองไล่ดูก่อนว่ารอบก่อนติดตรงไหน บทความ เคยจ้างเอเจนซี่แล้วไม่ได้ผล ควรลองใหม่ไหม จะช่วยให้เกณฑ์รอบนี้ตรงจุดขึ้น

ถ้าอยากให้คนนอกช่วยดูโจทย์ก่อนเริ่มคุยกับทีมไหน ทีม ที่ปรึกษาการตลาด ของเราช่วยได้ กรอก ฟอร์มคัดกรองฟรี แล้วทีมจะติดต่อกลับเพื่อนัดคุย ส่วนคำถามกับตารางในบทความนี้ เอาไปใช้คุยกับทุกทีมได้เลย แม้จะไม่ได้ทำงานกับเราก็ตามครับ

คำถามที่พบบ่อย

ทีมที่เคยดูแลคู่แข่งของเรา แต่ตอนนี้ไม่ได้ดูแลแล้ว เลือกได้ไหม เลือกได้ ประสบการณ์จากงานนั้นเป็นความรู้ของทีม แต่ข้อมูลของลูกค้ารายเดิม เช่น ตัวเลขแคมเปญ ราคา หรือรายชื่อลูกค้า ไม่ควรถูกนำมาใช้ ถ้าทีมไหนเสนอข้อมูลของลูกค้ารายเดิมให้ดู ให้คิดต่อว่าวันหนึ่งข้อมูลของคุณก็อาจถูกใช้แบบเดียวกัน

ควรขอดูผลงานในวงการเดียวกันแบบไหน ขอให้เล่าว่าโจทย์ของลูกค้ารายนั้นคืออะไร ทำอะไรไป และวัดผลด้วยตัวเลขแบบไหน ตัวเลขบางส่วนอาจเปิดเผยไม่ได้เพราะเป็นความลับของลูกค้า แต่ทีมควรอธิบายวิธีคิดและวิธีวัดผลได้ ซึ่งบอกได้มากกว่าภาพผลงานที่สวย

ทีมที่ทำเฉพาะวงการวัสดุก่อสร้าง ดีกว่าทีมที่ทำหลายวงการไหม ไม่เสมอไป ทีมที่ทำวงการเดียวมักลงลึกเรื่องสินค้าและลูกค้า ส่วนทีมที่ทำหลายวงการอาจเอาวิธีจากธุรกิจอื่นที่ขายแบบโครงการมาปรับใช้ได้ สิ่งที่ควรดูคือคนที่จะดูแลบัญชีของคุณจริงมีประสบการณ์แบบไหน มากกว่าภาพรวมของบริษัท

ถ้าบริษัทขยายไปทำรับสร้างบ้านหรือโซลาร์ ควรใช้ทีมเดิมไหม ใช้ทีมเดิมได้ ถ้าทีมอธิบายได้ว่าลูกค้ากลุ่มใหม่ต่างจากเดิมยังไง งานรับสร้างบ้านมักคุยกับเจ้าของบ้านที่ตัดสินใจเอง ส่วนโซลาร์สำหรับโรงงานคุยกับวิศวกรและฝ่ายจัดซื้อ ก่อนเริ่มควรให้ทีมเสนอแผนแยกของธุรกิจใหม่ ไม่ใช่ใช้แผนเดิมกับทุกสินค้า

แหล่งอ้างอิง

• วิจัยกรุงศรี · แนวโน้มธุรกิจ/อุตสาหกรรม ปี 2569-2571 ธุรกิจวัสดุก่อสร้าง (9 กรกฎาคม 2569)
• Forrester · The State of Business Buying, 2024 (4 ธันวาคม 2024)
• Ehrenberg-Bass Institute · Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (John Dawes, พฤษภาคม 2021)

—————————-

หากคุณกำลังมองหาที่ปรึกษาและทีมรับทำการตลาด เอเจนซี่โฆษณา สร้างยอดขายทะลุเป้าแบบก้าวกระโดด ติดต่อเราเพื่อให้ธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายที่ใฝ่ฝัน

ติดต่อรับคำปรึกษาฟรี !!!
Tel : 094-616-3651
Line OA : @unicronet

#Unicronet #PerformanceMarketing #digital agency #เอเจนซี่โฆษณา #Marketing agency #ทำการตลาดออนไลน์ #Content marketing

ผู้เขียนบทความ

ชญานิศ จิตรีปลื้ม (นิก)

Founder ของ Unicronet Agency และ Right Lane ทำงานกับทีมการตลาดขององค์กรมากว่า 10 ปี บนความเชื่อว่าทุกกลยุทธ์ต้องวัดผลย้อนกลับได้

วางแผนและดูแลแคมเปญบน Facebook Ads, Google Ads, TikTok, LINE, YouTube, Marketplace Ads และงาน SEO มาแล้วกว่า 500 แคมเปญ ให้กับแบรนด์ชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ

งานที่ถนัดคือการออกแบบระบบหาลูกค้าให้ธุรกิจที่ปิดการขายยาก ตั้งแต่คุณภาพของลีดที่เข้ามา ต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้จริง ไปจนถึงการโฆษณาในหมวดสินค้าที่มีข้อจำกัดด้านกฎระเบียบ โดยใช้ Martech และ AI เป็นเครื่องมือวัดผล

Google Partner · Meta Business Partner